Atrakcyjna oferta – czy wiesz, co tak naprawdę przekonuje klienta?

Okej, jak tam Wasze biznesowe wyzwania? Dzisiaj mam dla Was coś specjalnego – prawdziwą bombę wiedzy o tym, jak stworzyć ofertę, której nikt nie będzie mógł się oprzeć. Brzmi jak czary? Nie, to po prostu dobra strategia! 😉

Poznaj swojego klienta – czyli tajemnice atrakcyjnej oferty

Pierwsza rzecz, o której musicie pamiętać, to że każda oferta zaczyna się od zrozumienia, kogo chcemy nią zainteresować. Zastanówcie się, kto jest Waszym idealnym klientem i co naprawdę potrzebuje. Nie chodzi tylko o to, by Wasz produkt czy usługa były 'fajne’ lub 'nowoczesne’. Kluczowe jest to, żeby rozwiązywały problem Waszych klientów albo ulepszały ich życie w jakiś sposób. To jak tajna składnik w przepisie na sukces – bez tego ani rusz!

Empatia w biznesie? Absolutnie!

Dokładnie, empatia! To nie tylko wielkie słowo z podręcznika do psychologii. To narzędzie, które pozwoli Wam lepiej zrozumieć potrzeby Waszych klientów. Stwórzcie ofertę, która mówi: „Hej, wiem, czego Ci potrzeba i mam dla Ciebie idealne rozwiązanie!”

Korzyści vs. Cena – magiczna równowaga

Wszyscy kochamy okazje, prawda? Wasza oferta powinna sprawić, że klient poczuje, że dostaje coś wartościowego, coś co przewyższa koszt, który ponosi. To może być coś więcej niż tylko produkt – może to być wyjątkowe doświadczenie, dodatkowe usługi, czy wsparcie, które oferujecie po zakupie.

Storytelling – bo każdy lubi dobre historie

Tu nie chodzi o bajki na dobranoc, ale o umiejętność opowiadania o swoim produkcie w sposób, który zaangażuje emocjonalnie i przyciągnie uwagę. Pokażcie, jak Wasz produkt może zmienić dzień, tydzień czy całe życie klienta!

Czyżby magia? Nie, to po prostu dobra oferta!

Pamiętajcie, magiczna oferta to taka, która jest prosta, jasna i skrojona na miarę potrzeb klienta. Niech każdy, kto jej doświadczy, czuje, że to dokładnie to, czego potrzebował – nawet jeśli do tej pory nie wiedział, że to potrzebuje!

Na koniec mała dygresja – czy wiecie, że najlepsze oferty to te, które sprzedają się same? Dajcie swoim klientom powody, by wracali i polecali Wasze usługi innym. Niech Wasza marka staje się synonimem nie tylko jakości, ale i zaufania. A teraz, bierzcie te wskazówki i twórzcie oferty, które nie tylko sprzedają, ale i zachwycają. Buziaki! 💖✨

Bullet pointy, czyli o czym mówimy w telegraficznym skrócie

1. Wprowadzenie do rozmowy
   • Powitanie i przedstawienie uczestników
   • Temat rozmowy: atrakcyjna oferta w biznesie
2. Definicja atrakcyjnej oferty
   • Co przekonuje klienta do zakupu
   • Korzyści przewyższające koszty
3. Przykłady z życia
   • Przykład oferty w Lidlu
   • Zakupy impulsowe (np. okulary przeciwsłoneczne)
4. Zrozumienie klienta
   • Identyfikacja grupy docelowej
   • Mapa empatii i jej znaczenie
5. Budowanie oferty
   • Dostosowanie oferty do potrzeb klientów
   • Przykłady z doświadczeń zawodowych
6. Elementy atrakcyjnej oferty
   • Korzyści vs. cechy produktu
   • Przykłady skutecznych ofert
7. Psychologia sprzedaży
   • Emocjonalne zaangażowanie klienta
   • Storytelling w ofercie
8. Wyróżnienie oferty
   • Gwarancje i personalizacja
   • Dowody społeczne i ekskluzywność
9. Łatwość dokonania transakcji
   • Opcje płatności i ich znaczenie
   • Wpływ na decyzje zakupowe
10. Zarządzanie obiekcjami klientów
    • Identyfikacja obaw klientów
    • Jak odpowiadać na obiekcje
11. Przykłady skutecznych ofert
    • Case study i ich znaczenie
    • Przykłady sytuacji wykorzystania oferty
12. Podsumowanie i wnioski
    • Kluczowe elementy atrakcyjnej oferty
    • Znaczenie relacji z klientem
13. Zapowiedź kolejnego spotkania
    • Temat przyszłego live’a: strategia lejka sprzedażowego
    • Zachęta do zadawania pytań przed spotkaniem

Transkrypcja odcinka

Ola mówi:

00:00 – 01:19

Raz, raz, raz. Cześć i czołem. Dzisiaj zapraszam ciebie na 30-40 minut naszych lekkich i luźnych rozmów o biznesie. Naszych, bo właśnie zapraszam Nadię. Poszło. Jeszcze dobra. I tak. Ja nazywam się Ola. Ola Machnicka. Prowadzę tutaj sobie ten mój ładny Weeber Space i zajmuję się tworzeniem stron internetowych, platform i wszystkiego, co jest związane z byciem w internecie od takiej strony technicznej, pokazania informacji. Już tutaj z Nadziei próbuję dodać, Instagram jak zawsze rozpoczni na żywo i nie wiem, czy się rozpoczyna, czy nie, bo mam, że dodałam Nadię. Dzisiaj z Nadią będziemy o bardzo fajnym temacie rozmawiały. mianowicie o atrakcyjnej ofercie.

Ola mówi:

01:19 – 02:32

Czy wiesz, co tak naprawdę przekonuje klienta? I co to jest w ogóle ta atrakcyjna oferta? I właśnie o tym kupowaniu wtedy, kiedy mamy korzyści z przywyższeniem, to się tak ładnie mówi. Ale no, gdzie ta Nadia? Nadia, Nadia, gdzie ta Nadia? Gdzie moja kompaniera? Właśnie dziś o tym, jak stworzyć tą ofertę, której Kili nie będzie mógł się oprzeć bez żadnej hipnozy i bez trików rodem z talent show, ale proponowani. No i jest, że niby jest dodana. Zaraz do niej napiszę na Whatsappie. Nie wiem czemu. Jak ktoś wie, czemu się to tak dzieje, to niech ta znać, bo tu się jakieś hece dzieją.

Ola mówi:

02:32 – 02:54

Hece i harce. O, jest. Wyskoczyło, że Nadia nie może dołączyć, więc zapewne za moment dołączy. Tak to zgodnie z algorytmem jest. O, mówiłam.

Nadia mówi:

02:54 – 02:55

Wyskoczyło, że nie możesz

Ola mówi:

02:55 – 02:55

dołączyć

Nadia mówi:

02:55 – 03:00

i jesteś. Cześć.

Ola mówi:

03:00 – 03:01

Jesteśmy, jesteśmy, jesteśmy.

Nadia mówi:

03:01 – 03:10

Piękna nas ogląda. Ja tylko powiem, bo jak się przedstawiałeś, zapomniałeś powiedzieć, że jesteś autorką bardzo ważnych ebooków.

Ola mówi:

03:11 – 04:08

Tak, dwóch e-booków, które ujrzą światło dzienne już 1 lutego. Już sobie oficjalną datę sama ze sobą dałam. Tak, tak, tak. I to będzie w ogóle coś ciekawego i to jest ciekawe przeżycie. A ja myślę, że w lutym zrobimy takiego live’a, gdzie też trochę właśnie o tym wydaniu tych e-booków opowiem, bo to Bo to jest nie lada heca i nie lada droga. Bo tak naprawdę jak coś chcemy zrobić takiego od podstaw właśnie, żeby każdy element był dostrzeżony i pozaglądany, no to jest dużo. Ale też bez Elizy czy Kasi to też by było mi dużo trudniej z tym, bo jednak…

Nadia mówi:

04:09 – 04:17

To są dwie rzeczy. Ja myślę, że bez Elizy i bez Kasi byłoby ci trudno, a wręcz niektórych rzeczy byś nawet nie wiedziała, że trzeba. Tak,

Ola mówi:

04:17 – 04:18

to był mój pierwszy

Nadia mówi:

04:18 – 04:40

szok. Z tej strony wypuściłabyś na rynek coś, co nie odpowiadałoby twoim standardom i byłabyś tego niezadowolona. A tak, ja powiem szczerze, ja podglądałam już, tak że Ktoś jest na etapie myślenia o swojej stronie, o nowej stronie, to starajcie sobie przypomnienia, bo nie ma tak wartościowych produktów.

Ola mówi:

04:44 – 04:54

Też jak masz już stronę i chcesz zrobić rewizję, bo to też ostatnio mi wychodziło z moimi klientkami, którymi robiłam modernizację strony, że te tematy właśnie wracałyśmy do podstaw.

Nadia mówi:

04:58 – 05:11

Tak, myślę, że podstawy są ważne. To, co dzisiaj będziemy omawiać, atrakcyjna oferta, jest też podstawą, bo stworzenie atrakcyjnej oferty to będzie takim jednym z elementów strony.

Ola mówi:

05:12 – 05:33

Tak, dokładnie tak. I właśnie to nie polega na tym, że ta atrakcyjna oferta, super fajny obrazek, super zajebisty mock-up. Nie. Właśnie o to chodzi. Tak, to buduje, to wiesz, to buduje całą tą spójność. To też jest istotne, ale nie najważniejsze.

Nadia mówi:

05:33 – 05:34

Dobrze, to co najważniejszego do Ciebie?

Ola mówi:

05:36 – 06:45

No pomyśleć, do kogo jest ta oferta i na jakie potrzeby odpowiada. Tak, bo na przykład, widzisz, od razu przykład z życia. Dzisiaj będzie przykładów z życia, czuję, że dużo. Na przykład u mnie. Ja miałam ofertę przygotowane bardziej, powiedzmy, klasycznie. Zgodnie powiedzmy z teorią, z kanonem, z takim wyidealizowanym światem, gdzie później życie mnie trochę tak sprowadziło na ziemi, trzeba było dostosować ofertę. Mówię tutaj np. o stronach tzw. wizytówkach OnePage. Większość ludzi traktuje te strony po macoszemu, bo tam tylko jedna strona przewijana i to tam jest do roboty. No właśnie, jest trochę roboty nawet przy takiej stronie, bo możesz fajnie sprzedawać tą stroną, możesz dobrze tam mieć ofertę przedstawioną.

Ola mówi:

06:47 – 07:29

I możesz się rozwijać z nią. A żeby się rozwijać, to też musisz mieć swoją sekcję blogową. Ja na przykład takich stron nie robię bez tej sekcji blogowej rozwiniętej, bez dopasowanej pod względem designu itd. Ale to właśnie w wyniku z tego, że Jak robiłam taką okrojoną bardzo wersję, zgodnie właśnie z kanonami, to później wracały do mnie klientki i mówili, że tam nie ma tego logo, albo coś tam, coś tam. No nie? No dobra, to zmieniamy tą strukturę tej oferty pod to, co mi klientki komunikowały. po niedługim czasie, bo wracały najczęściej po dwóch, trzech miesiącach, żebym coś tam dorobiła z tym.

Ola mówi:

07:29 – 07:45

Mówię, nie, dobra, to od razu to i to robimy. Więc ja myślę właśnie, że jednym z tych pierwszych rzeczy przy ofercie to jest wiedzieć do kogo, na co i dlaczego.

Nadia mówi:

07:45 – 08:14

Tak, to jest taki pierwszy krok, ale jakby dla mnie definicja atrakcyjnej oferty jako definicję, jako w ogóle do czego my dążymy. To jest oferta, w której korzyści przywyższają nadkosztenie. W naszym odczuciu. Mamy odczucie, że my dostaliśmy więcej odrobinę niż zapłaciliśmy, niż oddaliśmy od siebie. Dla nas to jest bardzo atrakcyjna oferta.

Ola mówi:

08:15 – 08:28

Tak jak na przykład mamy ofertę w Lidlu na garnki. I tych garków nie potrzebujesz, ale widzisz, że ta cena jest na tyle atrakcyjna, że te garki prędzej czy później Ci się przydadzą, więc je kupujesz,

Nadia mówi:

08:29 – 08:29

pomimo i

Ola mówi:

08:29 – 08:31

lądują w Twoim koszyku.

Nadia mówi:

08:31 – 09:37

Tak, są cztery rodzaje zapotrzebowanych. To, co Ty mówisz, to jest pluszowa. Na zasadzie, jak ja idę i widzę, że okulary przeciwsłoneczne w zimę kosztują o 30-40% taniej markowo, o których ja zawsze marzyłam, to mimo tego, że jest pochmurnie, deszczowo i w ogóle, no to sobie się zastanawia i raczej wejdę i kupię. Jest popyt i na to jakby, znaczy to jest ważne, że korzyści przewyższają tą cenę. Nawet w tym momencie, kiedy potrzebuję. Jest oferta, kiedy jest taki tu i teraz bardzo potrzebne, tak? Na przykład prawnicy mogą mieć, tak? Że w tym momencie po prostu ja pilnie potrzebuję prawnika i szukam i nieważne jak długo on, taki prawnik, nie wiem, robił bardzo dobre wrażenie na mnie, bo ja potrzebuję go teraz i możliwe, że nigdy nie myślałam o tym, żeby nawet obserwować lub znać jakiegoś prawnika, tak?

Nadia mówi:

09:37 – 10:25

Lub prawnicy, okej, może jak prowadzimy biznes, to bardziej. ale nie wiem, kogoś od elektryki. Przez 10 lat mieszka wszystko dobrze, nagle potrzebuję elektrykę i będę go szukać. I ta oferta z przewyższeniem jest całkiem inna. Tu już nie chodzi tyle o cenę, co przewyższenie. Wtedy jest na przykład bardzo szybka reakcja, jak próbuje się skontaktować, to mi odpowiada ktoś natychmiast, mówi, że przyjedzie jeszcze dzisiaj i tłumaczy mi w takich zwykłych słowach, co się stało i ile tam, nie wiem, czasu i pieniędzy mi to zajmie, żebym się przygotowała. Jest inna oferta. No i standardowa oferta to taka, którą przemyślewujemy, tak?

Nadia mówi:

10:25 – 11:05

Rzeczy, że, nie wiem, jak na przykład zakup auta, nie? Czy nawet prostych rzeczy, jakieś do domu, komputery, laptopy To nawet jakby troszeczkę… To produkty spożywcze tu się dzielą jakby na dwie kategorie, tak? Jedna… Znaczy w sumie we wszystkich trzech. Jakby nie potrzebuję mleka, no to zejdę i kupię pierwsze, lepsze. No bo korzyść jest z tego, że jest najbliżej na przykład, tak? W tym sklepie. No i nie masz czasu. Nie mam czasu. Jeżeli jest z drugiej strony jakaś mocna promka, to też się zastanowię. No i trzecie to jest takie, które wybieram już to mleko, które najbardziej mi smakuje.

Ola mówi:

11:06 – 12:01

No i właśnie. I tutaj… Ja trochę będę dzisiaj jak taka Katarynka, bo właśnie widzisz, tutaj jest ten nasz klient, no nie? I ta oferta… Bo na przykład, powiedzmy, mój główny produkt nie jest produktem szybko zbywalnym, bo to się tak ładnie nazywa, no nie? Tylko ja wiem, że… moje klientki muszą chwilę pozostać z tym, muszą sobie przetrawić, pomyśleć, podumać i tak dalej. I to jest okej. Inaczej właśnie są te produkty takie szybkie, ale właśnie po to się zastanawiamy nad tym klientem. Później jest, czyli mamy tego klienta idealnego. Później jest tak zwana ta mapa empatii. Ona nie jest porobiona z czapy, to nie powstało, że tak powiem dość kolokwialnie.

Ola mówi:

12:03 – 12:56

Tylko po to, żeby pomyśleć jeszcze, w jakiej sytuacji znajduje się ten nasz klient. Bo tak jak mówisz, klient, który potrzebuje tego elektryka, o którym wspomniałaś, to on potrzebuje na już, na teraz, bo mu walnęły korki w domu. I on ma taką sytuację. A inny klient, który potrzebuje elektryka, tego samego nawet, jest, który potrzebuje wymiany całej instalacji w mieszkaniu, bo robi generalny remont. I obydwie osoby, ci dwaj klienci kierują się do tej samej osoby, ale wychodzą z całkiem innych punktów w swoim jesteństwie, w swoim życiu. I też do jednej i do drugiej osoby są inne komunikaty.

Ola mówi:

12:56 – 13:47

Dlatego te dwie oferty, nie będzie to ta sama oferta. I tutaj mi się wydaje z tych rzeczy, które ja czytam w ofertach, które klientki mi dają, jest to częsty błąd, że jedną ofertą mogą zaliczyć kilka grup klientów. Ale to znowu wynika z tego, że nie przysiedziały przy tym kliencie. W tym całym doświadczeniu użytkownika, w tym User Experience, mamy te etapy. Najpierw myślisz o tym kliencie, później się z nim empatyzujesz, a później sobie wyznaczasz te punkty styku. w jakim momencie, w jakim momencie ty go znajdujesz, w jakim momencie on do ciebie bardziej przychodzi, w ten sposób powinnam to powiedzieć.

Ola mówi:

13:48 – 14:08

I to jest ważne. I to jest taki, wiesz, taki, wiesz, basic, bo też inaczej później tworzysz tą ofertę, jak masz klienta premium, który nie ma ciśnienia, Nie ma, wiesz, nie ma takiego…

Nadia mówi:

14:08 – 14:13

Znaczy, i tak, i nie, tak? Znaczy, wiesz, w sensie on ma inną potrzebę, no

Ola mówi:

14:13 – 14:14

nie?

Nadia mówi:

14:14 – 14:25

Autor stanie na środku drogi, to też potrzebuje, tylko że on ma jakby, no nie wiem, większy budżet na przykład. Też potrzebuję pilnie kogoś, kto przyjedzie i coś

Ola mówi:

14:25 – 15:00

zrobi. Mówię o takim, wiesz, kliencie premium, w sensie, że nie wiem, taka osoba, która chce mieć jakiś tam super fotel, powiedzmy. I ten fotel… To nie jest, wiesz, jej pierwsza potrzeba w życiu, tylko ten fotel jest czymś, co gdzieś tam jej uzupełni tą przestrzeń, nie wiem, będzie się czuła jakoś inaczej, jak to będzie miała. Na tym bazuje apel, no nie? Bardzo. Na tym uczuciu, jak coś się stanie, gdy ty coś posiądziesz.

Nadia mówi:

15:04 – 15:09

To jest też przewyższenie. Chciałabym pokazać, że dobra oferta jest składana z tego, żeby pomyśleć, co możemy dać takiego ekstra, na czym

Ola mówi:

15:09 – 15:10

zależy klientowi.

Nadia mówi:

15:28 – 16:15

To znaczy, że jeżeli klientowi zależy tylko na cenie, to to, że my mu damy nie wiem, szybkość realizacji, nie wygramy na tym. Że mu damy ładne opakowanie, znów nie wygramy, tak? Tu chodzi o cenę. I to właśnie to jest to, o czym ty mówiłaś, o tym, że musimy poznać swojego klienta. Co ja bym sugerowała, i to jest bardzo praktyczna wskazówka i każdy, kto siadł na to złożenie oferty, to ja bym radziła na samym początku wykorzystać zasadę jakby jedynek, tak? Znaczy wziąć jedną grupę docelową, Jeżeli mówimy o takim elektryku, niech to będą na początku, pierwsza grupa, na którą będziemy pracować, to ci, którzy dzwonią i mają pilnie…

Nadia mówi:

16:15 – 17:05

Awaria. Tak, jest awaria. Niech będzie jeden gul, to jest właśnie awaria związana z tym, że nie mam prądu w domu. Niech to będzie jeden główny kanał komunikacji. i jeden rodzaj oferty. Jak zrobimy te jedynki dobrze, jak pomyślimy, zrobimy tę mapę empatii, o której to mówiłeś, jak sobie przejdziemy przez samego klienta, jak sobie pomyślimy nad ofertą i będziemy mieli tą właśnie jedynkową ofertę pierwszą, dopiero przychodzimy do drugiej. Bo to, co ty mówiłaś, to jest bardzo częsty błąd. Ludzie, którzy mają takie wyobrażenie, że ich oferta jest właśnie dla wszystkich, czy chcą w jednym jakimś takim zawrzeć całą informację.

Nadia mówi:

17:05 – 17:06

I żeby każda osoba się

Ola mówi:

17:06 – 17:32

tam odnalazła, no nie? Dokładnie. I wiesz, bo o tych przewyższeniu jeszcze, no nie? Bo wiesz, bo na przykład nie sprzedajesz kursu online, tak typowo, tylko sprzedajesz poczucie, że ktoś ogarnie w końcu jakiś problem, który rozwiązujesz tym kursem. Nie kupujemy lampy, Bo potrzebujemy mieć lampy, tylko potrzebujemy mieć jasno w pokoju, no

Nadia mówi:

17:32 – 17:33

nie?

Ola mówi:

17:34 – 17:48

I tu są te… Dlatego moim zdaniem jest tak ważne rozumieć tę potrzebę tego klienta. Bo na tym możemy, wiesz, później tę całą resztę zbudować.

Nadia mówi:

17:48 – 18:09

I na tym, znając już jakby ból klienta, znając kim on jest, jak do niego mówić, możemy budować emocji i storytelling. Czy szybko, nagle, natychmiast po prostu masz załatwione od ręki, czy dostaniesz experience, w którym poczujesz się jak król.

Ola mówi:

18:09 – 18:21

Jak się nazywała ta książka właśnie o tym storytelling? Ona tam fajnie ten gość pokazywał. i bardzo fajnie pokazywał tworzenie

Nadia mówi:

18:21 – 18:22

tej oferty.

Ola mówi:

18:33 – 18:43

tego właściciela, tą osobę, która oferuje. Właśnie jak jakiegoś rycerza, który biegnie nad tym koniu ratować tego swojego klienta w tej

Nadia mówi:

18:43 – 18:44

potrzebie,

Ola mówi:

18:44 – 19:37

tak? Czyli ten elektryk tam, wiesz, biega na wielki wiertarze do domu i naprawia tą lampę i wszyscy są uratowani. No nie, bo nastała światłość. I wiesz, ale tu znowu widzisz, ale tu znowu bazujemy na tej emocji wokół tego. I mi się wydaje, po pracy z moimi dziewczynami, przy ich ofertach, że to jest ciężkie. Bo to jest ciężkie z tego względu, że tak jak wcześniej mówiłyśmy, że gdzieś tam ja mam takie wrażenie, że jak mówisz, że współpracuje z tą i z tą osobą, to w głowie masz obojęcie, że jak przyjdzie do mnie Y, który nie jest z tej grupy, to zobaczyć się z tym Y będzie też po drodze przy tej ofercie.

Ola mówi:

19:38 – 19:39

Myślę, że

Nadia mówi:

19:39 – 19:47

wszyscy się boją, że jak napiszą w ofercie właśnie te jedynki, to nikt do nich więcej nie przyjdzie.

Ola mówi:

19:47 – 19:48

Nie przyjdzie do nich

Nadia mówi:

19:48 – 20:38

dwójka. Tak, to też jest rozwiązanie i rzeczywiście kierując ofertę do jedynek, jakby ograniczamy grupę, ale dzięki temu robimy tę ofertę bardziej dobitną. Znaczy człowiek czy firma, kiedy ją widzi, widzi, że to dla mnie. Znaczy, że generalnie konwersja bardzo się zwiększa. Konwersja to znaczy, że ludzi, którzy zobaczyli Twoją ofertę i kupili od Ciebie, ich jest więcej niż jak jest dla wszystkich. A druga sprawa i to jest właśnie też jakby Twoja działka, którą na pewno robisz często, Są, nawet na stronach internetowych jest możliwość zrobienia ofert do czterech grup wycelowych, tak? Tak, dokładnie. Czy w jakiś sposób inny, tak?

Nadia mówi:

20:38 – 20:40

Na pewno ty masz wiele sposobów na

Ola mówi:

20:40 – 21:10

to. Tak, tak, ale wiesz. By tę ofertę stworzyć taką, żeby była atrakcyjna dla tych klientów, to właśnie przede wszystkim nie zgadujmy tych potrzeb. Zapytajmy. I ta oferta właśnie powinna odpowiadać na te potrzeby. Tak jak ja na początku powiedziałam, że wiesz, że u mnie moja oferta cały czas ewoluuje na stronie.

Nadia mówi:

21:10 – 21:12

I że

Ola mówi:

21:12 – 22:01

to jest coś zmiennego i płynnego. I teraz też będę musiała znowu kilka rzeczy u siebie zmienić, bo znowu mi się oferta zmienia. I zmieniam, dodaję, coś tam, wiesz, modyfikuję cały czas. Ale to wynika z tego nie, że to się cały kor zmienia. Nie, kor mam jeden. Tylko, że na przykład teraz, nie wiem, do każdej z ofert będę dodawała stronę linkwbio. Na przykład. Bo to jest fajna rzecz, z której każdy chętnie korzysta. I fajnie to wygląda później na Instagramie, jak masz wszystko tak ładnie zrobione, no nie? Na przykład mały detal, ale to trzeba dodać. I to też wynika znowu z potrzeb klientów, no bo dziewczyny zaczęły mnie o to pytać.

Ola mówi:

22:01 – 22:57

Mówię, a no to w sumie fajnie, no nie? Fajny bajer. I co dalej? Pokaż korzyści, może zamiast cechy, no nie? Bo wiesz, jak masz ofertę. Czekajcie, jak to czytałam ostatnio taką? Płynkałam się po internecie i gdzieś weszłam na stronę z łóżkami, no nie? Czy nie, z materacami to było. Był wymiar podany i opis był tylko, wiesz, grubość, szerokość i Długość, no nie? Czyli to były podane właśnie te cechy tego produktu. One są też ważne, bo musisz wiedzieć, co tam masz, no nie? Ale jest inaczej, jak na przykład mamy kurs, gdzie masz 10 modułów i wymienisz te 10 modułów i tym ludziom mówią, i co w związku z tym, że masz 10 modułów w tym kursie, no nie?

Ola mówi:

22:57 – 23:03

A z drugiej strony, jak powiesz, co ten klient ma osiągnąć, To też jest inaczej.

Nadia mówi:

23:05 – 23:41

Dziesięć modułów to jest ważna informacja, ale w jakim kontekście? Dziesięć modułów pełnych informacji, które przeniesie ci to i to. To znaczy, że dziesięć modułów, w których mamy temat Całkowicie, tak? Czyli w drugą stronę to jest tylko dwa maduły z bardzo ważną informacją, tylko bazową, podstawową. Nie będziesz musiał tracić 12 godzin swojego czasu, żeby wyłuszczyć tylko to, co potrzebujesz. Tak, tak. Bo wiesz, tutaj…

Ola mówi:

23:41 – 23:53

Chować u ciebie, no nie? Też jak masz, jakbyś mówiła, tworzę ci drogę dostawy albo zajmę ci się logistyką.

Nadia mówi:

23:54 – 23:55

Z tym

Ola mówi:

23:55 – 24:00

ludziom to, wiesz, nic nie mówi, no nie? Tam wiesz,

Nadia mówi:

24:00 – 24:55

tam podajesz. Są firmy, z którymi ja pracuję, to są firmy, które nawet nie posługują się tymi hasłami, których ja normalnie używam, tak? Znaczy, jak ja mówię, że organizuję produkcję kontraktową, to nie każdy, Nawet ten kto potrzebuje to i skorzysta z tego wie o co chodzi Dlatego moja oferta musi być bardzo dostosowana do tego z kim ja rozmawiam i ja mam bardzo różne oferty skierowane do różnych grup klientów. Znaczy jak pracuję ze startupami to mówię w całkiem innym języku i zapewniam całkiem inne korzyści niż jak pracuję z dużymi przedsiębiorcami, którzy potrzebują zaawansowane w ogóle łańcuchy dostaw w bardzo dużej ilości produktów.

Nadia mówi:

24:58 – 26:02

i jakby psychologiczny balans dla klienta zawsze musi być jakby taki wyższy, tak? Znaczy jak on czyta tę ofertę, to mała tego, że musi dostrzec, że dobra, to jest to, co ja potrzebuję, chciałbym, to później jakby jego wyobrażenie o tym, jaki to jest koszt tego, fajnie, żeby się spotkało z takim niecałkowicie odległym, znaczy, że jak on sobie wyobraża, że to będzie kosztowało 5 tysięcy, a ty mu mówisz 300, nie tysięcy tylko ogólnie 300, tak? No to nie, no to nie trafisz. Jeżeli on sobie wyobraża, że to jest 5 tysięcy, a dostał za 4 800, to jest po prostu idealny match, w którym człowiek jest mega szczęśliwy i no jakby jego zadowolenie już na wstępie z dobrej transakcji jest tak wysokie, że jakby, no utrzymać oczywiście to trzeba, ale zaczynasz jakby z wysokiego C, tak?

Nadia mówi:

26:02 – 26:45

Jest po prostu przyjemniej I co? Ja chciałabym teraz jakby, nasze przykłady są ważne i fajne, ale chciałabym wymienić, co może być tym oprócz ceny Może sobie ponarzucajmy takich pomysłów, co oprócz ceny może być czymś, co dodaje tej wartości, co mogą rozwalić nasze słuchacze. Cena to jest baza. Fajnie można grać ceną i to jest najłatwiej, ale nie zawsze potrzebne. Co mogę jeszcze dodać, to jest gwarancja. Gwarancja sukcesu, nie wymiosła gwarancja na produkt, tylko gwarancja sukcesu. Co jeszcze może

Ola mówi:

26:45 – 26:49

być? Personalizacja.

Nadia mówi:

26:49 – 26:52

Wsparcie i opieka. Właśnie jakiś

Ola mówi:

26:53 – 26:53

bonus i

Nadia mówi:

26:53 – 26:54

dodatek. Tak,

Ola mówi:

26:54 – 27:23

pakiety promocyjne. pakiety promocyjne. Co jeszcze mamy? To samo rozwiązanie problemu klienta, któremu oferujesz. Dowody

Nadia mówi:

27:23 – 27:29

społeczne, znaczy, że ta właśnie poczta pontofonową, którą możemy też zarządzać, to jest też ważne.

Ola mówi:

27:29 – 27:36

Coś takie, wiesz, takie ekskluzywność, taka, wiesz, no tak, ekskluzywność, wyjątkowość.

Nadia mówi:

27:36 – 28:03

Właśnie te ograniczone możliwości na przykład dołączenia, ograniczona ilość, to też jakby zwiększa korzyść. Jakieś oszczędności, które to daje, że dzięki temu, że teraz zapłacisz za tego ebooka twojego tyle, zaoszczędzisz czas i nietrafione inwestycje w swoją stronę. Taka oszczędność jest też ważna.

Ola mówi:

28:05 – 28:09

Co jeszcze? No właśnie. Serwis,

Nadia mówi:

28:09 – 28:10

tak?

Ola mówi:

28:10 – 28:11

Serwis.

Nadia mówi:

28:11 – 28:20

Ale to jest znów, do jakiej grupy desolowej mówimy, bo jeżeli mówimy teraz o grupie desolowej, które są wrażliwe tylko na cele, dla nich serwis absolutnie nie jest

Ola mówi:

28:20 – 28:46

ważny. No tak. Bo wiesz, ty zawsze właśnie To wszystko się rozbiega o to, że te korzyści, tak jak mówimy tutaj od początku, nie zawsze muszą przewyższać tą cenę. I na przykład takimi korzyściami są te elementy niespodzianki. Że są pozytywnie zaskakiwani, że coś dostają ekstra.

Nadia mówi:

28:47 – 28:59

Co jeszcze ważne, łatwość dokonania transakcji. Dlatego bardzo często Amazon obecnie wygrywa z innymi platformami zakupowymi, bo kupujesz za jednym plikiem. Tak, i

Ola mówi:

28:59 – 29:01

masz dostawę.

Nadia mówi:

29:05 – 29:09

niczym się nie przejmujesz, już wszystko jest w porządku.

Ola mówi:

29:09 – 29:22

Dodatkowo to, że ty na przykład, takim też mi się wydaje, jest to emocjonalne zaangażowanie, że klient wie, że ty tam jesteś z nim, że to nie jest takie, że ten klient nie jest kolejną

Nadia mówi:

29:22 – 30:05

liczbą. W serwisach takich jak ty masz, to znaczy ty dostarczysz usługę, bardzo często usługę nie do końca zrozumianą dla twojego klienta, w sensie Wiem, że w efekcie, ale sam proces jest niezrozumiany i trudny często i to, że ty dostarczasz wsparcie, a dostarczasz i myślę, że każdy, kto z tobą pracował, to potwierdzi, to jest mega duża wartość, którą, uwaga, możesz pokazać czy w opisie, ale o wiele bardziej skuteczne to będzie właśnie w opiniach. Też dlatego na bookingach, opis opisem, ale i tak zaczynamy często… Od

Ola mówi:

30:05 – 30:11

opinii. No dokładnie. Dokładnie od opinii, czy no, kto tam,

Nadia mówi:

30:12 – 30:12

wiesz, co

Ola mówi:

30:12 – 30:14

powiedzieli o tym mieszkaniu, no nie?

Nadia mówi:

30:14 – 30:17

Jeszcze starczy już sobie od negatywnych. Ja na przykład.

Ola mówi:

30:17 – 30:33

No. Tak, tak. I od kiedy? Kiedy te negatywne były? Czy coś się zmieniło i naprawili? Ale wiesz co, jeszcze tak na przykład opcje płatności też mi się wydaje są tak… Tak, tak. To

Nadia mówi:

30:33 – 30:59

jest bardziej rozpiszczenie też. To znaczy, że coś co działało 5 lat temu, jeżeli chodzi o przewyższenie, już teraz nie tak działa. Teraz jesteśmy przyzwyczajeni, że właśnie kupuje się Apple Pay, czy płaci się telefonem po prostu jednym klikiem. I na przykład mi się zdarza, odrzucić ofertę produktu, który teoretycznie nawet bym potrzebowała, dlatego że nie widzę korzyści, tak? Czy tobie się

Ola mówi:

30:59 – 31:29

zdarzyło? Wiesz co, tak, tak zdarza mi się, ale teraz jeszcze o tych płatnościach tak mówiłam. Wiesz co, uśmiechałam się ostatnio, bo wiesz, Paypal, Dużo zbiera, jak przeprowadzasz płatności w sklepie. I moje klientki gdzieś tam sobie porezygnowały z tego i później mi pisały, że wiesz co, Ola, musiałam włączyć z powrotem. Mówię, czemu? No bo ich klientki tego wymagały.

Nadia mówi:

31:30 – 31:31

Dokładnie.

Ola mówi:

31:32 – 31:48

Bo jesteśmy przyzwyczajeni płacić Paypalem. Jeszcze w Polsce może tak nie bardzo, tam bardziej ludzie w Blink poszli, że ta opcja płatności Blinkiem jest istotna. Ale wiesz, poza Polską jak nie ma Paypala, no to jest…

Nadia mówi:

31:49 – 31:58

No tak. Ja korzystam z Apple Pay i rzeczywiście zdarza mi się nie kupować coś, bo nie ma tej opcji. Tak, tak,

Ola mówi:

31:58 – 32:31

dokładnie. Bo to jest, wiesz, czy ten GPay, czy Apple Pay, czy PayPal, to są takie, mi się wydaje, must have. Ale też jeden klient, który sprzedaje produkty dość ekskluzywne, powyżej 2000 euro, to jemu Paypal zebrał za przeprowadzenie transakcji 30 czy 40 euro. Była wielka panika, bo on tyle mi zabrał. Ale

Nadia mówi:

32:31 – 32:32

procentowo to jeszcze nie robi tak

Ola mówi:

32:32 – 32:42

dużo. To jest ten koszt pozyskania klienta tak naprawdę. Dokładnie.

Nadia mówi:

32:42 – 33:31

Też właśnie przyzwyczailiśmy się to ostatnie lata. Na pewno o mnie tego nie wiecie, ale kiedyś pracowałam w banku, dawno temu. I to było naprawdę dawno temu, bo to było na drugim chyba roku studiów. I wtedy transakcji internetowych w ogóle nie było. W telefonach nie było internetu, no i w domu też nie każdy. I ludzie przychodzili robić przelewy do placówki. I przelewy zawsze były płatne wtedy. Tak, teraz się przyzwyczailiśmy, że robisz blika czy bizuma, czy w ogóle wysłujesz pieniądze na telefon za darmo komuś, przelewy są za darmo chyba, że międzynarodowe, transakcje to po prostu No, ale za co?

Nadia mówi:

33:31 – 33:34

Z drugiej strony te firmy mają żyć.

Ola mówi:

33:34 – 34:27

Tak, znaczy, ja to tak tłumaczę moim klientom, bo są zdziwieni, że jak tworzy się sklep albo tworzy się sklep internetowy i jak się korzysta z jakiejś bramki płatności, to ta bramka płatności pobiera pieniądze. Mówię, no ona tobie to użycza, ty nie musisz tak mieć. Coś czego nie musisz mieć, to Ty chcesz sprzedawać w internecie, więc są różne zasady z tym związane. Ja zawsze wysyłam klientom listę, mówię zobacz sobie, są różne bramki, popatrz na to ile kto bierze. To nie są ukryte informacje. I to Ty podejmij decyzję. Ja Ci nie powiem co masz wziąć. Masz różne opcje, zerknij, popatrz, zobacz co Tobie odpowiada.

Ola mówi:

34:30 – 35:06

I tak naprawdę to też wpływa na tą twoją ofertę, no nie? Jak różne rodzaje, czyli na przykład jak masz tą klarnę, która ci pozwala rozbić płatność na trzy, jeśli mówimy, wiesz, typowo o ofertach gdzieś tam zakupowych w internecie. Bo też jest inaczej, tak jak na przykład ty współpracujesz, ty nie przeprowadzasz klienta przez stronę, żeby płatności dokonał, no nie? To masz w inny sposób rozwiązane. I to też jest, wiesz, Okej, bo to jest taka specyfika Twojej branży, no nie? Tak naprawdę.

Nadia mówi:

35:06 – 36:02

Tak, dokładnie. Okej, znaczy to jest sposób też, jakaś możliwość wyróżnić się na tle konkurencji. Ja jeszcze chciałabym powiedzieć jedno pytanie, które warto sobie zadać, kiedy się tworzy właśnie oferta z przewyższeniem, bo mała tego, co może nam, klientowi pomóc i co dla niego jest ważne, Kolejne pytanie to jest takie, czego on może się bać przy tej ofercie i też jakby odpowiedź na te zarzuty czy obiekcje, może bardziej niż zarzuty w naszej ofercie, czy jakieś ekstraktki, jakieś rzeczy, które nam pomogą zamknąć ten problem, że w tej naszej transakcji czegoś się boimy. No właśnie dlatego są gwarancje, bardzo często tak jak nie pomoże, nie zadziała, to zwrócimy Ci pieniądze, możesz tam, nie wiem, okres próbny 3 dni za pół ceny.

Nadia mówi:

36:03 – 36:53

Właśnie te płatności bezpieczne, jak dla mnie Apple Pay, to jest, no okej, ja się nie boję, że gdzieś zostawiam swoje dane, tak? To jest dla mnie też ważna rzecz w moim bezpieczeństwie. I też wpływa to na emocje, bo ja sobie jestem w stanie wytłumaczyć, że ta decyzja będzie bardziej rozsądna, jeżeli ja jestem w stanie zabezpieczyć się przed tym, że może się okazać to totalna klapa. Rozłożone terminy płatności, to jest też ta opcja, że zaczynamy współpracę 50%, przed oddaniem ci ostatniego elementu, czy w połowie jeszcze coś tam i przed ostatnim elementem ostatnia część. To jest też zabezpieczenie.

Nadia mówi:

36:55 – 37:09

Feedback jest ważny, od poprzednich klientów społecznych do społeczności, my już o tym mówiliśmy. Przykłady sytuacji wykorzystania, to też podbija jakby wartość, korzyść tego, bo… Takie

Ola mówi:

37:09 – 37:10

case study, no nie?

Nadia mówi:

37:10 – 37:51

Tak, case study, bo mało tego, że jakby każdy wie, że strona internetowa jest potrzebna, ale jak przedstawisz, wiesz, gru o możliwości, po co jest ta strona, że tu właśnie masz blog, możesz się dzielić swoją wiedzę, budować swoją wiedzę ekspercko, znaczy pozycję ekspercko, tu masz ofertę, tu masz właśnie opinie zamieszczone, jeszcze coś, jeszcze coś, te wszystkie elementy jak sobie składasz i pokazujesz, że wiesz, że to jest trochę więcej niż wizytówka Google’a, tak? to też składasz informację dla klienta, że to jest przewyższenie.

Ola mówi:

37:51 – 37:51

Jeszcze

Nadia mówi:

37:51 – 37:54

jedna rzecz, która mi teraz przyszła

Ola mówi:

37:54 – 38:52

tak na sam koniec. Wczoraj właśnie robiłam już wstępną roleczkę do tego tematu, bo od grudnia, listopada Jeszcze jedna rzecz, która często mnie spotyka, to jest to, że dziewczyny chcą tworzyć ofertę. Na przykład na Google możesz zrobić sobie site Google. Tam mają część oferty, z której przenoszą do Canvas, z Canvas przenoszą do jakiejś bramki, z tej bramki przenoszą gdzieś na inną jeszcze platformę, z tamtej platformy na inną platformę. Bo twierdzą, że na przykład tworzenie strony internetowej jest kosztem. Okej, zgodzę się. I gdzieś muszą mieć ofertę. A, to

Nadia mówi:

38:52 – 38:55

przekierowanie klienta.

Ola mówi:

38:55 – 38:55

Tak,

Nadia mówi:

38:55 – 39:02

z jednego miejsca. Klient musi klikać, nie wiadomo ile, żeby zobaczyć, a co ja w końcu… Mogę tę osobę

Ola mówi:

39:02 – 39:52

kupić. Tak i minus jest taki, że na przykład masz stronę i to też właśnie ta przejrzystość oferty. Ja zawsze mówię, nie masz strony? Zrób fajny plik sobie, jakiś PDF ładny. Podeślij klientowi na końcu dane do kontaktu i tyle. A jak masz jedną ofertę, do której klient, wiesz, jak masz stronę kochamsupermisie.site.google.pl, to tą samą nazwę zapamiętać, no nie ma takiej opcji. I tu też wizerunkowo jest trochę strzał w kolano. I później, no jak ja zobaczyłam ostatnio tą ścieżkę klienta, bo klientka mi podała, ja mówię uuuu. A skąd w ogóle tam trafiłam? Bo miała problem na NAFI ze strajpem.

Ola mówi:

39:52 – 40:11

I mówi, Ola, bo mi na NAFI nie działa coś tam z strajpem, pomożesz mi rozwiązać? Ja mówię, no to dawaj, popatrzmy co tam się podziało, no nie? I ja mówię, ale jak tam ci ludzie, jak mi zaczęła tłumaczyć, ja już się w połowie pogubiłam, no nie? Jeszcze z tego NAFI ktoś kupował i gdzie indziej jeszcze tam ona tą osobę odsyłała. No ale teraz

Nadia mówi:

40:12 – 40:23

pomyślać sobie, że ta osoba przy tej całej ścieżce sprzedaje, to jak sobie zastosujesz wskazówki z naszego dzisiejszego live’a, to sprzedaż potrzebuje tak… Znaczy wiesz, sprzedaje i nie

Ola mówi:

40:23 – 40:31

sprzedaje, bo wiesz, masz trzy czy cztery osoby, które przejdą ci tą całą ścieżkę na ileś tam tysięcy, które gdzieś tam mają

Nadia mówi:

40:31 – 40:31

z nią

Ola mówi:

40:31 – 40:36

kontakt, no to ja uważam, że to nie jest duża i dobra sprzedaż.

Nadia mówi:

40:37 – 40:47

Ktoś się upał, że produkt jest tak potrzebny, że przez tą ścieżkę przejdzie. to właśnie uważam, że zastosowanie tych wskazówek dzisiaj, to po prostu potrzebuje…

Ola mówi:

40:47 – 41:34

Ułatwić. Oferta właśnie jest łatwa w podejmowaniu decyzji, bo tak właśnie to są te kluczowe elementy tej atrakcyjnej oferty, czyli jasne rozwiązanie problemu klienta, to co cały czas mówiliśmy, te jasne korzyści, to przewyższenie tych korzyści nad ceną, łatwość podjęcia decyzji, czyli prosty wybór. Nie, że przejść przez całą tę pajęczynę. No i też jest to taki początek relacji z klientem, a nie tylko ta sprzedaż, bo sprzedaż to tak naprawdę też relacja. Dodałabyś coś jeszcze?

Nadia mówi:

41:34 – 41:53

Zacznę ja jedną rzecz, żeby wyciągnąć z naszej rozmowy i zapamiętać. to proszę zawsze się zastanawiać, czy klient dostaje więcej niż płaci w jego odczuciu cały czas.

Ola mówi:

41:53 – 41:55

W jego odczuciu, nie w Twoim. Tak,

Nadia mówi:

41:55 – 42:06

w jego odczuciu. No to na to trzeba pytać. I to jak sobie wyciągniecie i będziecie podawać ofertę pod tym kontem cały czas, to będzie Wam sprzedaż.

Ola mówi:

42:06 – 42:07

Tak jest.

Nadia mówi:

42:07 – 42:21

Super. Bardzo dziękuję za dzisiaj, bardzo wartościową rozmowę, bardzo dziękuję. My cały czas czekamy, jak ktoś ma jakieś pytanie, to my chętnie odpowiadamy.

Ola mówi:

42:21 – 42:39

Tak jest, czekaj. I w przyszłym tygodniu… Już się cieszę. Już mi tutaj się moje nóżki przebierają. Strategię lejka sprzedażowego. Tylko

Nadia mówi:

42:40 – 42:41

proszę rezerwować więcej czasu. Czy

Ola mówi:

42:42 – 42:49

to moda, czy narzędzie, o co chodzi? Po co te lejki i w ogóle? To będzie fajne.

Nadia mówi:

42:49 – 42:58

Będzie fajnie, przygotujcie się. Jak macie pytanie o lejkach, też już zadajcie teraz, to my powiemy podczas live’a.

Ola mówi:

42:58 – 42:58

No,

Nadia mówi:

42:58 – 42:58

wyrzucimy to

Ola mówi:

42:58 – 42:59

w live’a.

Nadia mówi:

42:59 – 43:16

Także bardzo chętnie. I co, widzimy się za tydzień. dni wolnych i pierwszy tydzień pracy cały po długiej przerwie. Uważam, że można nazwać się jak

Ola mówi:

43:16 – 43:26

Survivors. Jak królowe dżungli. Nie wiem czy teraz wiesz, ale to taki jest modny show w Polsce.

Nadia mówi:

43:26 – 43:29

Tak.

Ola mówi:

43:29 – 43:35

Ja próbowałam i nie znam tych dziewczyn, które tam są i stwierdziłam, że jestem dinozaurem.

Nadia mówi:

43:36 – 43:44

Może dinozaury w dżunglach też nie jest taki głupi pomysł. Dobra, miłego piątku. Buziaki dla wszystkich i widzimy się za tydzień.

Ola mówi:

43:44 – 43:44

Pa!