Dlaczego zaniżasz ceny? Strach przed odmową vs. prawdziwa wartość Twojej pracy

Strach przed odmową, czyli dlaczego zaniżamy ceny?

Długo oczekiwana rozmowa w ramach „Luźne rozmowy o biznesie” już za nami! Tym razem wspólnie z Nadią Magierą zagłębiłyśmy się w temat, który dotyczy niemal każdego przedsiębiorcy – strachu przed odmową i jego wpływu na zaniżanie cen.

Dlaczego zaniżamy ceny?

Znasz to uczucie, gdy podajesz klientowi cenę, a on robi minę jakbyś zażądał jego nerki? Wtedy w głowie pojawia się cała seria pytań: Może dam zniżkę? Może faktycznie to za drogo? Może coś zmienić?

Strach przed odmową prowadzi do zaniżania cen, ale prawdziwy problem leży gdzie indziej. Gdy klient mówi „za drogo”, najczęściej oznacza to, że nie widzi wartości w ofercie.

Jak przestać się bać odmowy?

1. Zrozum, co sprzedajesz – Klient nie kupuje „strony internetowej”, kupuje narzędzie, które pomoże mu zarabiać.
2. Pokaż efekt końcowy – Nie mów, że masz kurs na 21 dni, tylko pokaż, jak zmieni się życie klienta po jego ukończeniu.
3. Nie bierz wszystkiego personalnie – „Nie” dla Twojej oferty nie oznacza „nie” dla Ciebie.
4. Pracuj nad wartością oferty – Opisz dokładnie, co klient dostaje, jakie ma korzyści i dlaczego to się opłaca.
5. Wyceniaj realnie – Spisz wszystko, co robisz dla klienta, i zobacz, czy cena faktycznie pokrywa Twoją pracę.
6. Trzymaj się swojego cennika – Stwórz jasne zasady, widełki i się ich trzymaj.

Czego tak naprawdę chce klient?

Gdy klient mówi „za drogo”, może oznaczać to kilka rzeczy:

• Nie rozumie wartości usługi.
• W tym momencie to nie jest jego priorytet.
• Nie przekonał się, że to jest dla niego najlepsze rozwiązanie.

Warto pamiętać, że nie każdy musi być naszym klientem, a „nie” wcale nie oznacza, że warto obniżać ceny.

Jak przestać robić siebie promocję całoroczną?

• Wiedz, ile warta jest Twoja praca i nie bój się tej wartości komunikować.
• Nie konkuruj tylko ceną, bo zawsze znajdzie się ktoś tańszy.
• Buduj wartościową markę, dzięki której klient będzie chciał zapłacić za jakość.
• Pracuj nad swoim mindsetem – gdy sam(a) wierzysz w to, co robisz, inni też to zobaczą.

Co dalej?

Za tydzień wracamy z tematem: Czy w Chinach da się kupić wszystko, czy tylko to, co umiesz znaleźć? To będzie początek serii rozmów o globalnym handlu i strategicznych decyzjach zakupowych.

Dziękujemy za obecność i do zobaczenia następnym razem! Masz pytania? Pisz – chętnie porozmawiamy o Twoim biznesie!

Oto szczegółowa lista tematów poruszanych w rozmowie, z podtematami:

1. Strach przed odmową i zaniżanie cen

• Uczucie niepewności przy podawaniu ceny klientowi
• Wewnętrzny głos sugerujący zniżki
• Dlaczego przedsiębiorcy obawiają się usłyszeć, że cena jest za wysoka

1. Perspektywy różnych przedsiębiorców

• Różnice między soloprzedsiębiorcami a firmami B2B
• Negocjacje cenowe w kontekście importu i eksportu

1. Wartość oferty

• Kluczowe znaczenie wartości w ustalaniu ceny
• Jak brak poczucia wartości wpływa na decyzje cenowe
• Przykłady produktów i usług, które mają różne wartości

1. Negocjacje i sprzedaż

• Rola negocjacji w sprzedaży
• Jak przygotować się do rozmowy o cenie
• Przykłady sytuacji negocjacyjnych

1. Psychologia sprzedaży

• Jak nie brać odmowy personalnie
• Wpływ emocji na proces sprzedaży
• Przykłady ćwiczeń pomagających w oswajaniu się z odmowami

1. Budowanie relacji z klientem

• Znaczenie follow-upów w sprzedaży
• Jak przypomnienia mogą zwiększyć powroty klientów
• Różne strategie utrzymywania kontaktu z klientami

1. Ustalanie cen i strategia marketingowa

• Różne podejścia do ustalania cen
• Jak ceny na stronie internetowej wpływają na selekcję klientów
• Przykłady firm, które skutecznie budują swoją markę poprzez cenę

1. Praca nad własną wartością

• Ćwiczenia pomagające w określeniu wartości własnej oferty
• Jak obliczyć wartość czasu i pracy włożonej w usługi
• Znaczenie pewności siebie w sprzedaży

1. Przyszłe tematy rozmów

• Tematy związane z Chinami i globalnym rynkiem
• Planowane dyskusje na temat strategii sprzedaży i zakupów

Każdy z tych tematów i podtematów odzwierciedla kluczowe zagadnienia poruszane w rozmowie, które dotyczą zarówno psychologii sprzedaży, jak i praktycznych aspektów prowadzenia biznesu.

TRANSKRYPCJA

Ola mówi:

00:01 – 00:47

dłuższej przerwie i już zaczynamy z Nadją nasze luźne rozmowy jak co piątek, a dzisiaj zerknę, żeby nie przekręcić tematu, o czym będziemy rozmawiać. Dzisiaj będzie fajnie, strach przed odmową, czyli właśnie o zaniżaniu ceny. Proszę o momencik. Ja nazywam się Aleksandra Machnicka i na różne tematy biznesowe, i to się nazywa lekko, luźnie rozmowy o biznesie, właśnie już Nadi wysłałam zaproszenie,

Ola mówi:

00:48 – 00:54

tylko jak zwykle,

Ola mówi:

00:54 – 01:27

gdzie ona się podziała. bo jak zwykle tutaj nasz Instagram robi nam psikusy. Jeszcze raz ją zaproszę. Czyli klasycznie czekamy aż ją odrzuci. I to jest właśnie ten hit w Instagramie. Jeszcze nawet nie doszłam do tego, dlaczego tak się dzieje. Nadia już za

Ola mówi:

01:27 – 01:31

momencie powinna się włączyć.

Ola mówi:

01:31 – 01:58

Dzisiaj ten temat nie jest zawsze do końca wygodny. Znasz to uczucie, kiedy mówisz klientowi cenę, a on robi minę. to wiesz, zażądałaś mojej nerki? No właśnie. Wtedy włącza się ten wewnętrzny głos. A może dam zniżkę? A może za drogo? A może to? A może tamto?

Ola mówi:

02:03 – 02:29

O, moment, bo tutaj… Czekam tutaj, aż Nadia się włączy w rozmowę. Aha, dobra, jeszcze raz jej wyślę zaproszenie. Mhm. I

Speaker 1

02:29 – 02:31

tak.

Ola mówi:

02:31 – 03:32

I… Co tutaj nam się dzieje? Więc dzisiaj porozmawiamy o tym, dlaczego zaniżamy ceny, czemu boimy się usłyszeć za drogo i jak przestać być własnym, przycenionym towarem. I to będzie ciekawa rozmowa i z tego względu, że ja jako solo przedsiębiorczyni trochę mam inny punkt widzenia, a Nadia, ona głównie pracuje z firmami, pomagając im utworzyć logistykę, cały łańcuch, bardzo dużo rzeczy związanych właśnie z importem produktów z Chin, więc tam też będzie jeszcze inny ten kawałek, tak? Czyli jak negocjować, o samym negocjowaniu to będzie w inny dzień. Ale dzisiaj typowo właśnie o tym zaniżaniu ceny. Już Nadia dołącza.

Ola mówi:

03:32 – 03:44

I tak, za tydzień też już wracamy do naszej regularności. Teraz trochę wyjazdów było, ale myślę, że…

Ola mówi:

03:46 – 04:02

A gdzie ta Nadia? Wcho skakuje. No oszaleć można z tym naszym Instagramem. No, to się dzieje. Dzieje się tyle

Ola mówi:

04:02 – 04:35

rzeczy z nim. I jak czujesz ten temat? Czy czujesz, że twoja praca jest w promocji 24 godziny na 7? Czy jednak jest inaczej? Mhm. I czy często się spotykasz z sytuacją, że twoi klienci mają właśnie minę… Chcesz ode mnie nerkeczyć? W ogóle o co chodzi? Jak reagują twoi klienci na rozmowę o cenach?

Speaker 2

04:35 – 04:36

Mhm.

Ola mówi:

04:36 – 04:40

Jeszcze nie dostałam wiadomości, że Nadia została odrzucona.

Speaker 1

04:40 – 05:06

Więc jak zostanie odrzucona? Mhm. I gdzie ona? Gdzie ona, gdzie ona?

Ola mówi:

05:06 – 05:13

Coś jak mnie denerwuje ten Instagram, akceptuj. Rozpocznij. I?

Ola mówi:

05:15 – 05:18

Nie wiem. Nie mam bladego pojęcia, ale to jest

Ola mówi:

05:19 – 05:22

taki psikusowy

Speaker 1

05:22 – 05:34

insta. No.

Ola mówi:

05:34 – 05:40

I właśnie, a boisz się usłyszeć na przykład, że to jest za drogo? Czekając

Speaker 1

05:40 – 06:11

na nadję. Co tu się podziewam? OMG. Czasem to niestety długo trwa. Napiszę na Whatsapp’ie do niej.

Ola mówi:

06:21 – 06:39

Ale jeszcze mnie nie odrzucił jej. Jeszcze raz spróbuję zaprosić. O, teraz powinna wskoczyć. No. Raz, raz, raz. Nadia, Nadia, Nadia. Wskakuj tutaj. O, jest. Cześć.

Ola mówi:

06:39 – 07:07

Ale hit. Wiesz co? Spróbuję następnym razem jedną rzecz zrobić, bo teraz jak odrzuciłam to, co Ci wysłałam, zaproszenie, ponowiłam, odrzuciłam, ponowiłam i Ty od razu wskoczyłaś. Więc trzeba stestować, czy po prostu… Ale to bez sensu, bo wiesz, wysyłam zaproszenie i się tak dzieje. Cześć i czołem w ten piękny piątek poranny. Jak tam, jak tam? Bardzo

Nadia mówi:

07:07 – 07:30

dobrze. Ciekawy temat dzisiaj. Temat, który chyba spotyka bardzo dużo psowych przedsiębiorców. Ja się z nim spotykam bardzo często. Powiem uczciwie, czasami są sytuacje, kiedy ja też jestem na niego chora. Znaczy, że mi się też przydarza.

Ola mówi:

07:32 – 08:06

Wstępie właśnie podkreślałam to, że dzisiejsza rozmowa będzie tak naprawdę też trochę złych perspektyw, bo ty jeszcze masz tą perspektywę właśnie pracowania bardziej jako B2B i to też jeszcze jest inny poziom związany z cenami. Trochę też tak naprawdę negocjowaniem tej ceny, bo ta rozmowa o cenie, jak

Speaker 1

08:06 – 08:06

mówimy

Ola mówi:

08:06 – 08:27

o tej cenie, ta odmowa, to ten strach przed odmową czasem, to jest i dla soloprzedsiębiorców, soloprzedsiębiorczyń, czy osób pracujących tylko B2B. Też to tam jest.

Nadia mówi:

08:28 – 09:19

Ja się przedstawię. Nazywam się Nadia Magiera. Działam w eksporcie i imporcie. W zakupach i sprzedaży B2B. Negocjuję z dwóch stron. Negocjuję z moimi klientami, którzy chcą dostać dobrą cenę. ode mnie, znaczy niską cenę, tak? I ode mnie, i za produkty, ale też negocjuję z dostawcami, którzy chcą dać jak największą cenę, a ja chcę zapłacić jak najmniejszą. I perspektywa jakby osoby i sprzedającej, i kupującej jest mi bardzo dobrze znana. I mam doświadczenie, i myślę, że będę mogła się dzisiaj podzielić sytuacjami, kiedy wydaje się, że ma być tanio, ale to jest To jest tylko nasze przekonanie.

Ola mówi:

09:19 – 09:23

Jesteśmy. Jestem, jestem, jestem, jestem.

Nadia mówi:

09:23 – 09:26

Ty jak to czujesz? Sprzedajesz tanie czy

Ola mówi:

09:26 – 09:57

drogo? I tak, i tak. Bo mam rzeczy, które są tanie. Ale one takie miały być z założenia. Więc mam rzeczy, które są drogie, no i te drogie tańsze być nie mogą. Więc tutaj trochę takie dwa w jednym mam.

Nadia mówi:

09:58 – 10:05

To zdanie, że te drogie tańsze być nie mogli. To jednak są najtańsze z możliwych, czy nie?

Ola mówi:

10:07 – 10:44

Ja myślę, że nie, bo tam czasem mam taki margines, bo wiesz, negocjacje to negocjacje i masz zawsze margines, gdzie możesz czasem coś wynegocjować albo odnośnie zakresu, albo odnośnie ceny. I szczególnie z tych produktów, które są droższe u mnie, No to ja myślę, że ta cena jest jak najbardziej okej. I co ciekawe, rzadko słyszę, że to jest za drogo.

Nadia mówi:

10:46 – 10:46

A ty

Ola mówi:

10:46 – 10:49

jak to masz u siebie ze swoimi

Nadia mówi:

10:49 – 10:57

produktami? Wiesz co, do wartości, którą oferuję, to jest bardzo atrakcyjna cena.

Ola mówi:

10:58 – 11:03

To właśnie ta wartość jest kluczem w ustaleniu tej

Nadia mówi:

11:03 – 11:16

ceny. Jeżeli słyszymy od klienta za drogo, to raczej nie pokazaliśmy mu wartości, które dostanie.

Ola mówi:

11:19 – 11:31

No właśnie, dlatego jest w dzisiejszej tej rozmowie strach przed odmową, czy prawdziwa wartość naszej pracy. Bo tak jak już nieraz mówiłyśmy, my tą wartością sprzedajemy.

Nadia mówi:

11:33 – 11:43

I to w każdej branży. Nie ma branży, której sprzedajemy inaczej. Nawet jak sprzedajemy gwoździe, to tam mamy wartości, które musimy przedstawić.

Ola mówi:

11:44 – 12:22

Tak, tak. Dokładnie, dokładnie. Jeszcze… Kurczę. Tak. I wtedy, jak na przykład jest produkt tańszy, ja jak pracowałam jako analityk sprzedaży i był tam produkt jak wykałaczki. To tam na wykałaczkach marża była żadna, ale jak się tych wykałaczek sprzedawało na miliony, to te miliony robiły robotę, no nie? Więc wtedy tam ta cena była niska, ale znowu sprzedaż była wysoka.

Nadia mówi:

12:24 – 13:10

Tak. Znaczy, wiesz co, przy takich produktach, które bardzo mało w marze, to jest ryzyko. I dla solo przedsiębiorców, które nie mają jeszcze wysokiego wolumenu, znaczy nie sprzedają tego bardzo dużo właśnie, tak jak powiedziałeś, miliony, To wykraczenie się jednej sztuki, na przykład jak sprzedajesz coś bardzo tanio, masz bardzo niską marżę i dostaniesz jedną reklamację i jeszcze regulujesz za granicę, to znaczy musisz ściągnąć ten towar, oddać klientowi za towar i za cło, które on na przykład zapłacił, a nawet jeżeli to jest w Polsce to za sam transport, za kabinet, to okazuje się, że to cię zjadło marżę z trzech ostatnich miesięcy.

Speaker 5

13:12 – 13:17

i dlatego trzeba to kalkulować.

Nadia mówi:

13:17 – 13:18

Piękne słowo. Tak,

Speaker 5

13:18 – 13:19

tak,

Nadia mówi:

13:19 – 13:24

bez tego ani różno. I wtedy fajnie jest mieć świadomość tej ceny swojej.

Ola mówi:

13:24 – 13:25

Bo ja myślę, że

Ola mówi:

13:25 – 13:44

tutaj też W tym lęku, bo tak naprawdę dlaczego tak boimy się usłyszeć, że za drogo? Ty się boisz usłyszeć, że za drogo?

Nadia mówi:

13:44 – 14:21

Wiesz co, ja naprawdę mało się boję w sprzedaży już, ale ja rozumiem. Jak bardzo chcę coś sprzedać, czy na przykład jakiś projekt wejść, to też mi się zdarza chcieć dać niższą cenę. Tylko, że ja mam tabelki i w tych tabelkach jak mi wychodzi, że w sumie ja nie zapłacę ludziom odpowiednio, a oni tego oczekują, czy ja nie będę miała tyle, co sobie założyłam, to ta tabelka mi nie pozwala. Ta tabelka jest takim moim szefem w ten moment.

Ola mówi:

14:21 – 14:25

Tak, tak. Bo wiesz, liczby od tego są, dlatego ich nikt

Nadia mówi:

14:25 – 14:25

nie

Ola mówi:

14:25 – 14:25

lubi, bo

Nadia mówi:

14:26 – 14:26

z

Ola mówi:

14:26 – 14:28

nimi się nie dyskutujemy.

Nadia mówi:

14:28 – 15:16

Ja jestem w stanie zrozumieć wtedy, kiedy walczysz o każdą jedną sprzedaż. że chcesz dostać to, a z drugiej strony drugim powodem, dla którego zaniżamy ceny, to jest brak poczucia wartości. Naszego produktu, nie nasz, nie odnoszę się tu do ludzi, tylko do produktu. I tu właśnie wchodzi to, o czym powiedziałam na początku. Musimy maksymalnie popracować nad wartością, którą oferujemy klientowi, przypisać ją. spisać, co nasz produkt robi w konkretnych scenariuszach wykorzystania. I wtedy jesteśmy w stanie pracować z taką właśnie aluzją, czyli zarzutem oceny czy inne.

Ola mówi:

15:16 – 15:23

Teraz powiedziałaś, dlatego się tak uśmiechnęłam. Bo tak jak ja pracuję z moimi klientkami. No

Nadia mówi:

15:23 – 15:23

nie?

Ola mówi:

15:23 – 16:12

I mówię, no dobra, ale to wiesz, jak dajesz opis tej swojej usługi, Pamiętaj, dla kogo, dla kogo nie, po co, na co i dlaczego. Ale jak to? I właśnie tak jak ty teraz powiedziałaś o tych scenariuszach, no to ale no jak to mam usiąść, przecież wiadomo, że ten produkt to jest dla każdego i w ogóle to jest znowu, ja mam wrażenie, wiesz, te nasze tematy, one też trochę nie są tak ułożone bez powodu, tylko że te wcześniejsze nasze rozmowy doprowadziły nas już do tego miejsca. No bo właśnie, bo to jest takie clue tego wszystkiego. Usiąść, pomyśleć i się zastanowić.

Ola mówi:

16:12 – 16:24

I to znowu jest dla mnie taka sexy część tego i marketingu i tej sprzedaży, że musisz usiąść, przemyśleć, spisać to i przeliczyć.

Nadia mówi:

16:27 – 17:13

Jak ja polecam to robić? Jest to bardzo prosta metoda. Zaczniemy od tego scenariuszu wykorzystania. I to scenariusze wykorzystanie nie tylko dla produktów, ale też do usług. Jak bierzemy stronę internetową, to scenariusze gdzie mój klient tą stronę wykorzysta. Znaczy, że będzie miał ją do swojego promocji, do możliwości bankirować reklamę, możliwość, że będzie miał tam ofertę spisaną, na którą będzie mógł kierować ludzi. Jest to portfolio i wszystko, wszystko, wszystko to rozpisujemy. Tak samo z każdym innym produktem, jeżeli mówimy o o transporcie, że oferujemy jakieś usługi transportowe, to znów

Speaker 1

17:13 – 17:13

możemy

Nadia mówi:

17:13 – 17:34

dowozić tylko palety, możemy dowozić całe kontenery, możemy dowozić bukieciki kobietom na 8 marca. Rozpiszemy wszystkie scenariusze i dalej do każdego scenariusza myślimy, jak my pomagamy, czym się trochę wyróżniały, Czy w ogóle po prostu, że zapewniamy to na wysokim poziomie? I co

Ola mówi:

17:34 – 17:36

robimy trochę inaczej niż

Nadia mówi:

17:36 – 17:37

innych,

Ola mówi:

17:37 – 17:37

czego warto?

Nadia mówi:

17:37 – 17:46

Nie, opiszmy, że robimy to po prostu dobrze. Tak, że jesteśmy, wiesz, skuteczność, no nie?

Ola mówi:

17:46 – 18:15

Tak, tak, tak, wiesz, że skutecznie, bo tam, nie wiem, mamy 99,9% zadowolonych klientów, no nie? I pyk, tu są opinie, no nie? Ale jeszcze chciałabym z Tobą wrócić do tego naszego dlaczego. Bo mamy ten strach przed odrzuceniem. Jak klient mówi nam, że za drogo, to nasz mózg eksploduje. To koniec świata.

Speaker 3

18:15 – 18:15

Nie

Ola mówi:

18:16 – 19:02

chcą mnie. Jestem do niczego. Kurde, i znowu tu mi się ta analogia do randek, że biznes to nie randka, no nie? I tak, czekaj, w psychologii sprzedaży, z Brian’a Tyson’iego też było, patrz ostatnio ten Brian mi tak chodzi po tej głowie, to on tam mówił, że właśnie żeby nie brać wszystkiego personalnie, no nie? Przy sprzedaży, że to nie dotyczy się Ciebie, czyli tak, ty przychodzisz do mnie, mówisz, Ola, chcesz tutaj, zrobię ci fajny white label dla twoich wszystkich rzeczy, trotototo, będziesz miała z misiem sarą pisać, na tip top zrobimy w Chinach. Ja ci mówię, Nadia, nie, nie potrzebuję tego.

Ola mówi:

19:02 – 19:05

To nie jest, że nie potrzebuję ciebie,

Speaker 2

19:05 – 19:05

tylko nie

Ola mówi:

19:05 – 19:33

potrzebuję tej usługi w tym momencie, bo może być tak, że ta oferta będzie fajna za jakiś czas. A tu zaraz, o follow-upach. Bo fajną rzecz ostatnio przeczytałam. Fajne badanie na temat follow-upów właśnie. To było to, no nie? Że wiesz, że ten… Żeby nie brać tego personalnie, że ktoś ci mówi, nie. To jest po prostu nie do

Nadia mówi:

19:33 – 20:01

tej oferty. Wiesz co, ja zabrał chyba ćwiczenia wręcz. To już jest takie ćwiczenie, żeby sobie wziąć i zrobić taki cold calling, ale do jakiejś dużej ilości firm, nie do trzech. Włamałam się, a później trzy dni chleję, bo muszę zabić to, tylko do stu. Niech będzie do pięćdziesięciu. I usłyszę 48 odmów. I przy 48 trudno, trudno.

Ola mówi:

20:01 – 20:39

Tak, a wiesz co? Gdzieś też właśnie czytałam o takim badaniu, badaniu nawet, nie wiem, taki eksperyment był. To dokładnie co to mówi, że ludzie chodzili, ale żeby było, przyszli sprzedawcy, chodzili, ale na żywo, podchodzili do ludzi i się pytali taką głupią rzecz, nie wiem, masz 10 centów pożyczyć. Tak. Wiesz, poziom, abstrakcja tego pytania polegała na tym, że to, wiesz, można powiedzieć błahe, ale żeby się oswoić z tym nie, nie, nie. Wiesz co,

Nadia mówi:

20:39 – 21:05

ja to zauważam w sumie zaczynając od dziecka, tak? Nie wiem, jak przychodzi mój siedmioletni syn do domu i mówi, że w szkole nauczycielko było wkurzone na kogoś i on się martwi. Mówię, że nie możemy przejmować to do siebie. I jakby z perspektywy tego dorosłego, patrząc na problemy dziecka, to widać o wiele bardziej.

Speaker 2

21:06 – 21:06

Po

Nadia mówi:

21:06 – 21:49

pierwsze, to jest osoba samodzielna i to, że ona nie potrafiła kontrolować emocji, to jest jej problem. To zaczniemy od tego. Po drugie, to nie dotyczyło ciebie. Rozumiem, że mogło to jakoś wpłynąć na ciebie w ogóle, ale nie możesz brać to, że to jest o tobie. Tak samo jest w każdej sprzedaży. Nie możemy zrobić ofertę, która jest dla wszystkich. A też, jeżeli nie będziemy słyszeli dużo razy nie, nie będziemy mogli się nauczyć, a dla kogo konkretnie.

Ola mówi:

21:53 – 22:15

To też jest bardzo ważny kawałek. Bo wiesz, ta odmowa to jest część tego procesu sprzedaży. I ja na przykład wolę, żeby to nie w miarę szybko padało.

Speaker 5

22:15 – 22:15

Szkoda czasu.

Ola mówi:

22:24 – 23:26

Ale powiem Ci tak, że jak miałam projekty, które były… Chociaż to też… Znaczy bo ja lubię rozmawiać z ludźmi, ja lubię prowadzić sprzedaż, no nie? Ale przy jednym takim większym projekcie, to chyba miałam nawet 3 czy 4 rozmowy takie powiedzmy domykające, no nie? bo właśnie gdzieś tam już było praktycznie, miałyśmy zamykać, a gdzieś tam klientka porozmawiała z kimś tam, coś tam i wprowadził ją w błąd. W sensie takim, bo wiesz, każdy jest specjalistą od wszystkiego. I ona mówi, bo Ola, jestem zgubiona, już mam tego. Usiadłyśmy, usiadłyśmy jeszcze raz, przegadałyśmy chyba z godzinę nawet, czy z półtora, po kolei, krok po kroku, Dla mnie jest ważna świadomość klientki, jak wchodzimy w współpracę.

Ola mówi:

23:26 – 23:54

Ja wiedziałam, że to jest ogromny projekt. Dla niej to jest duży koszt. Ona potrzebuje odpowiedzi na różne pytania, żeby wiedzieć, że to jej tak, to będzie tak, W pewności, a nie tak w takim. No dobra.

Nadia mówi:

23:54 – 24:05

Ja zauważyłam taką dużą różnicę. Ta klientka, która po pierwsze potrzebowała, po drugie chciała to zrobić i miała na to fundusze, chociaż było to dla niej dużo czy mało,

Speaker 1

24:05 – 24:05

ale

Nadia mówi:

24:05 – 24:56

miała na to przeznaczony fundusz. A teraz jest druga sytuacja, kiedy chcemy sprzedać każdemu i zastanawiamy się, czy ten ktoś ma na to przeznaczony fundusz. Czy uznaje, że w ogóle to potrzebuje, czy tak się interesuje, nie wiem, wyskoczyło mu na Instagramie, to napisze. I trzecie, to po prostu jest jakby twoja usługa jest mu potrzebna. I to są dwie różne typy negocjacji i w tym, wtedy kiedy tej kwalifikacji człowiek nie przychodzi, bo on nie ma na to pieniędzy, nie ma czasu, czyli w ogóle dla niego to nie jest pilne, a w ogóle to szuka czegoś innego, to tak, na niego po prostu fajnie to otrzymali bardzo szybko, nie.

Nadia mówi:

25:00 – 25:08

poziomu w sprzedaży, jak mamy ten lejek z góry zapewniony w bardzo dużej ilości, to możemy w ogóle takie osoby dyskwalifikować już na wstępie.

Ola mówi:

25:09 – 25:36

Tak, i wiesz, na przykład, o, i odnośnie ceny, ja kiedyś swego czasu nie miałam cen na stronie. Kiedyś to mi zostało doradzone przez jedną strateżkę, że ola, lepiej później na rozmowach close’owych dopinać i tak dalej. No nie, że wiesz, jak już ktoś to z tobą się umówi, to już bardziej chce i później ta cena to może nie mieć znaczenia.

Nadia mówi:

25:37 – 25:40

To są dwie strategie, ale ta jest też prawdziwa.

Ola mówi:

25:40 – 25:59

Tak, tak, ale wiesz co, zauważyłam, że wtedy na te rozmowy przychodziły osoby, dużo osób miałam, które nie były gotowe zainwestować. I jak dałam ceny na stronę,

Nadia mówi:

26:00 – 26:01

To już była selekcja na pewnym

Ola mówi:

26:01 – 26:53

poziomie. Dla mnie to było istotne, Bo wiesz, ja na to czas traciłam, tak? Traciłam, nie traciłam. No wiesz, rozmowy dla mnie to zawsze jakieś doświadczenie. Zawsze jakąś fajną ideę z danej rozmowy wyciągam. Jakiś nowy clue, na co ta klientka jeszcze zwraca uwagę, co ja mogę sobie znowu w komunikacji u siebie zastosować. Ale o co chodzi? Wiesz, że wtedy dla mnie, ja wiedziałam, że i tak ta rozmowa będzie na nie, okej, nawiążemy relacje, to też jest jakiś zysk, tak? Bo często te klientki gdzieś tam później się, wiesz, gdzieś tam jakoś się przetaczamy razem, że tak powiem.

Ola mówi:

26:53 – 27:30

Niemniej jednak, jak dałam tę cenę na stronie, powiedzmy tak już bardzo fachowo, marketingowo, konwersja została zwiększona. I to jest właśnie to, bo mówiłaś o dwóch strategiach. To jest ta druga strategia. Tak samo, wiesz, też tak z tym układałam, no bo popatrz. Masz Apple, masz, nie wiem, Tesla, masz jakieś tam te firmy, które kojarzą się z jakimiś tam wyższymi cenami, powiedzmy, to oni nie ukrywają cen.

Nadia mówi:

27:30 – 28:19

Nie nazwałam to ukrywaniem. Właśnie jeżeli mamy cel taki, że nie powiemy właśnie, bo pomyślą, że drogo, to jest co innego, a jeżeli nasz cel jest, no bo zobaczcie, jak wchodzicie na przykład do jakiejś produkty elektronicznej, tak, jak kupujemy cerem, są bardzo bazowe takie pudełkowe wersje, które mają cenę, ale zawsze jest również, że wiesz, że jeżeli jesteś po prostu firmą, która zatrudnia więcej niż 30 pracowników, potrzebujesz taki, to z kontaktem się z nami, tak? Dlatego, że właśnie marże na tych produktach są o wiele wyższe i wtedy my spokojnie możemy negocjować i to jest bardzo indywidualnie ustawione.

Nadia mówi:

28:19 – 28:42

Można zejść z marży, jeżeli coś tam, można zostawić wyższą, jeżeli coś tam, to już wchodzi bardzo duża strategia. Jeżeli my teraz mówimy o tym, że osoba, która sprzedaje Ręcznie robiony mi się powie, że skontaktuj się z nami, czy celę na brief. Tak, to jest bardzo słaba strategia, bo wydłużamy ścieżkę klienta. Bo to

Ola mówi:

28:42 – 28:43

są takie produkty szybkie.

Nadia mówi:

28:48 – 29:17

A ty masz bardzo fajny moment, kiedy weryfikujesz w ogóle swojego klienta. On tu przychodzi po prostu za darmo coś zrobić, na zasadzie zrób mi stronę za 8 euro, a będziesz miała do portfolio. Czy wiesz, ktoś naprawdę chce robić biznes. Super. Ty wolisz tych drugich, dlatego masz cenę. Ale zauważ, ty masz bardzo dobrze opracowaną wartość produktu.

Ola mówi:

29:21 – 29:24

No tak, bo to wszystko jest krok po kroku.

Nadia mówi:

29:24 – 29:29

Jeżeli wchodzisz na stronę, na której napisane, zrobię Ci stronę 3000,

Speaker 1

29:32 – 29:37

to działa źle. Konwersje się nie zwiększa, tylko zmniejszy.

Ola mówi:

29:39 – 29:59

Tak, tak, tak. Ale wiesz, jeszcze tutaj fajna rzecz mi się odnośnie tego, dlaczego boimy usłyszeć, że za drogo wychodzi cały czas, że ten taki, ja bym to nazwała, syndrum. Lepiej sprzedać taniej niż wcale. Zapiska

Nadia mówi:

29:59 – 30:03

to jest drogo. Tylko właśnie, widzisz, bogaca, tak?

Ola mówi:

30:03 – 30:26

Tak, tak, tak. I wiesz, chodzi o to, że myślisz, że jak to będzie tańsze, to więcej osób kupi, a potem masz pełne ręce roboty, zero zysku, frustracja, że inni biorą trzy razy więcej, ty bierzesz trzy razy mniej, a jesteś, tak jak był taki mem, sorry, nie mogę, zarobiona jestem, no nie? Nie

Nadia mówi:

30:26 – 30:26

ma

Ola mówi:

30:26 – 30:26

kiedy

Nadia mówi:

30:26 – 31:30

kaczki załadować. Tak. Dobrze. Ja bym wróciła do tego pierwszego ćwiczenia. Znaczy musimy po pierwsze wiedzieć jaka jest wartość. Po drugie musimy przepracować sami ze sobą. Możemy poprosić koleżankę, kolegę, żeby poćwiczyć ten głos. Można przyjść na coaching czy mentoring. dwa, trzy spotkania, żeby przepracować hasło drogo. Wtedy można stosować naprawdę bardzo różne metody. Jeżeli to jest jakoś usługa, można to podzielić na ilość dni i kaw, że jest to półtamy dziennie. Jeżeli mówimy, że jest konkurencja, to wiesz, to spytać na przykład można to z czego rezygnujemy i w ogóle jest metod jak to zrobić, jest dużo, większość z nich jest skuteczna, ale wszystko musi się zacząć z przekonania o wartości swojego produktu.

Ola mówi:

31:31 – 32:23

Odnośnie tego przepracowania, że za drogo. Ja zawsze polecam, to też mówię i moim koleżankom, które prowadzą biznesy, i moim klientkom, które wahają się z ceną, jak nieraz rozmawiamy, Mówię, wypisz sobie wszystko, co robisz. Ile maili wysyłasz do klienta, ile robisz to, to, to, to, to. Wszystko wypisz, co się wiąże wokół klienta. Nie tylko ta… Bo wiesz, tak samo np. nie wiem, niech będzie, bo mówiłaś tu o tym coachingu. Praca coacha nie jest tylko i wyłącznie w momencie, w którym on jest klientem jeden na jeden. Tam zaplecze też jest i często jest to zaplecze takie Duże.

Ola mówi:

32:23 – 32:41

Bo wiesz, przygotować jakieś rzeczy pod daną sesję coachingową. Później po tej sesji coachingowej też przeanalizować, w którą stronę iść ułożyć. Plan czasem, tak? Zależy tam od celu i tak dalej, i tak dalej. I jak parę razy tak powiedziałam właśnie dziewczynom, żeby

Speaker 2

32:41 – 32:43

sprawdziły.

Ola mówi:

32:44 – 32:54

Później powiedziały, że one już nie chcą. Że nie odwidzą tego, co zobaczyły. Bo co było, na przykład wyszło im, że pracują 7 euro za

Speaker 2

32:54 – 32:57

godzinę.

Ola mówi:

32:57 – 33:36

A wiesz, a cenę tam miały za usługę, nie wiem, za godzinę tam, nie pamiętam, już jedna miała chyba 80 parę euro. I patrz, jak obliczała wszystkie rzeczy wokół, jak jej to spadło. I to jest, bo wiesz, ja na przykład też sobie tak przeliczałam. Wysłanie maili. Powiedzmy 10 minut tego maila. Wiesz, naklepać, coś tam zrobić. Coś tam, wiesz, jak sobie pozliczałam, ale naprawdę siedziałam z zegarkiem i kilka takich projektów robiłam i wypisywałam, czy czegoś nie pominęłam. I tak usiadłam i zobaczyłam w nich końcówkę. Mówię, dobra, podwyższamy ceny.

Nadia mówi:

33:38 – 33:43

Bo to już było… Tak, to jest mega dobra sprawa. Tylko kolejny krok jaki po tym?

Ola mówi:

33:45 – 33:49

No trzeba to wszystko zrobić i wdrożyć, no nie?

Nadia mówi:

33:49 – 33:58

Znaczy tak, ale chodzi mi bardziej o to, że okej, wdrożyliśmy to, ale nie możemy komunikować klientowi, ja podwyższam ceny, bo ja dużo maile do ciebie piszę. Nie, nie, to wiesz to… Słuchaj…

Ola mówi:

34:01 – 34:49

Tak, znaczy u mnie, wiesz, moje klientki, ja na przykład specyfikacji wysyłam różne rzeczy, które robię, ale o części rzeczy nie mają świadomości. A największą świadomość mają klientki, się zawsze śmieję, które są po jakichś takich nieudanych współpracach, zaczynają współpracować ze mną, ale bo ty co na to zwracasz uwagę, no Rachel. Ale wiesz, i to dla mnie to jest na przykład taki, wiesz, cynk. Ale jeszcze jedna rzecz odnośnie tego strachu związanego z tą ceną, no nie? Że wiesz, że jest taki jeszcze syndrum, nie wiem, oszusta, można by to było podciągnąć pod to, no nie? Że może faktycznie za dużo chcę, a może to tak nie powinno być?

Ola mówi:

34:49 – 34:50

Wiesz, o który

Speaker 1

34:50 – 34:51

moment chodzi, że

Ola mówi:

34:51 – 35:01

klient kwestionuje tę cenę i nagle w głowie, może faktycznie to nie jest tyle warte, może przegięłam, a przecież wiesz ile to pracy, i zaczyna

Nadia mówi:

35:01 – 35:01

się tam jest

Ola mówi:

35:01 – 35:02

katarynka. Ja

Nadia mówi:

35:02 – 35:54

zawsze radzę jedną metodę. Jak sobie na dobre samopoczucie, w dobry dzień, nie jakąś euforię, tylko w takie dobre, silną wolę, z ranem, częściej. Mamy dobry dzień, wyliczamy to wszystko. obiektywnie oceniamy naszą cenę i dalej uznajemy, że ta cena, ustajemy widełki, oczywiście trzeba trochę negocjować, ta cena to jest ostateczna. Ktoś nam z góry przekazał, że ta cena jest. To jakby się pracowała na etacie, szef powiedział, niżej nie schodzimy. To my w tym dobrym stanie o 10 rano, po kawusi i dobrym śniadanku, wtedy kiedy jesteśmy pełne siły, pewności siebie, jesteśmy szefem. A dalej idzie handlowiec. Handlowiec Nadia, handlowiec Ola, który idzie sprzedawać.

Nadia mówi:

35:54 – 35:56

I szef kazał niżej nie schodzić.

Ola mówi:

35:57 – 36:12

Tak, właśnie ten podział tych roli. Bo to jest, tutaj powtarzamy nieraz, to jest ćwiczenie. To naprawdę się ćwiczy. I to nie przychodzi tak samo

Nadia mówi:

36:12 – 36:16

z nieba.

Ola mówi:

36:16 – 37:04

A propos tego jeszcze ćwiczenia, to wiesz co mi tak fajne trening robiło? Jak na studiach pracowałam na słuchawkach i dzwoniłam do ludzi, nie sprzedając nawet produkt. Tylko miałam taki projekt, gdzie trzeba było dzwonić do klientów banku, to ludzi dotyczyła ta sprawa, a oni nie dziękuję, nie jestem zainteresowany. I mi mózg rozwalało. Ziomek, przecież to się ciebie dotyczy. Nie jestem zainteresowany czymś, co się ciebie dotyczy. I to była taka fajna szkoła jazdy bez trzymanki, bo tam wszystko się działo. Wszystkie możliwe opcje. Dlatego, że ja nie zachęcam, żeby teraz iść i się zatrudniać do jakiegoś call center.

Ola mówi:

37:04 – 37:06

Ale

Speaker 5

37:06 – 37:10

kto to przeszedł, to przeszedł.

Ola mówi:

37:10 – 37:44

Niech tylko nic mieli. Ale wiesz, tak jak już mówiłaś, prawda jest taka, że nie chodzi o tę cenę, tylko o tę wartość, żeby pokazać. Dlatego to pisanie tych ofert, pokazywanie swojego produktu jest tak często bolące, jest taką drogą. Wiesz, jak na Mount Everest, no nie? Spinasz się, spinasz się. I właśnie, żeby klient to zobaczył, co chcemy mu pokazać.

Nadia mówi:

37:46 – 38:37

Tak. No i musi zobaczyć, dlaczego dla niego to jest opłacalne. I nie szukać dalej. To jest taki moment, zawsze każdy z nas ma taki moment, tak? Idziesz do fryzjera, Po prostu znajdujesz sobie fryzjera i może ktoś jest taniej. Ja jestem przekonana, że ktoś jest taniej. Czy ktoś jest lepszy? Może nawet. Ale tu spełniają moje oczekiwania na ten moment i ja nie chcę już dalej iść. TV tego klienta nie będzie oczywiście nieskończony. TV wróci do poprzedniego lewa. Ale naprawdę będzie długie.

Ola mówi:

38:39 – 39:36

Ale wiesz jeszcze, co mi przyszło? Że też tu bardzo dużo ta właśnie nasza głowa podpowiada. Bo jeśli sam nie wierzysz, że ten twój produkt, usługa jest warta, to jak ty masz przekonać do tej wartości kogoś innego? I też właśnie w ogóle, znowu w tej psychologii sprzedaży ten mówił, jak to było? że ci handlowcy najpierw muszą tak wierzyć w to, co idą sprzedawać, że tam nie byli wypuszczani do sprzedaży, póki sami nie potrafili siebie przekonać do wartości. I to było takie ciekawe, że no dobra, pomogę tobie. Przekonasz kogoś? No nie. No chodź, zrobimy to razem. Jak ty wiesz, co robisz, no nie?

Ola mówi:

39:36 – 39:48

Ale teraz bym trochę odwróciła kota. No bo wiesz, to są te nasze strachy, no nie? A tak z drugiej strony, co klient naprawdę mówi, gdy mówi, że za drogo? Nie

Nadia mówi:

39:48 – 39:49

przekonałaś mnie.

Ola mówi:

39:51 – 39:56

Tak, ale tak, to jest jedna rzecz. Nikt nie widzi wartości. Czyli nie rozumie, co dostanie

Nadia mówi:

39:56 – 40:08

w tej cenie. Czyli nie rozumie… Chcę powiedzieć, weź się wypchaj w kulturalny sposób, bo nie wiem jak inaczej. Nie przekonałeś mnie, nie wiem dlaczego muszę to

Speaker 2

40:09 – 40:10

mieć.

Nadia mówi:

40:10 – 40:14

Uwaga, czasami najtańsze rzeczy, też słyszymy, to jest za drogo.

Ola mówi:

40:17 – 40:40

Ale właśnie bo tutaj trochę chcę to porozbijać na takie czynniki pierwsze, żeby… Właśnie, czyli mamy tak to, bo o tym mówiliśmy bardzo dużo dzisiaj, o tym nie widzę wartości. Czyli klient nie rozumie, co dostanie w tej cenie. Kropeczka. I tak. I jak możemy to naprawić? No po pierwsze, właśnie tak jak Ty mówiłaś, zrobię Ci stronę za 3 tysiące euro. Kropka.

Speaker 2

40:40 – 40:40

Nie.

Ola mówi:

40:40 – 41:38

Pokaż efekt końcowy. Pokaż jakie ma korzyści. Czyli tak jak na przykład u Ciebie, jakie ktoś ma korzyści, że Tobie to zleci i się nie musi martwić o kontakt z Chinami. Na przykład o ściągnięcie, o negocjowanie cen z Chinami. Tak, że na przykład Jan nie sprzedaje strony, tylko narzędzie, którym pomoże zarabiać. Co jeszcze? Że nie sprzedajesz kursu, tylko, co mogę, na przykład nie wiem, że dzięki temu kursowi coś tam się wydarzy. Patrzę tu na Dominikę i mi przyjdzie do niej kurs 21 dni. Ona nie sprzedaje, że super, przyjdź na 21 dni. Tylko ona sprzedaje ten efekt końcowy, że po tych 21 dniach, stojąc przed tym lustrem, będziesz na siebie patrzeć inaczej.

Ola mówi:

41:38 – 41:51

Przekonaj się, zobacz, zmierz się z własnym odbiciem. Ona o tym mówi i to sprzedaje, tak? To jest ten efekt końcowy. A nie mówi, a cześć, jo, elo, ziom, mam 21 dni, przyjdź, w ogóle,

Speaker 3

41:52 – 41:52

będzie niezła

Ola mówi:

41:52 – 42:41

jazda. Przyjdź, będzie niezła jazda, kurt nie jest za drogi, możesz spróbować. Nie. Ona pokazuje ten koniec tego, no nie? I co jeszcze? Kolejna rzecz to mi się wydaje to, że, tak jak też już dzisiaj tu wpadło, że nie każda osoba, która z nami ma kontakt, musi być naszym klientem. I to jest jak najbardziej genialny ok. Czyli te wszystkie nie, które zbieramy po drodze, one mają być. I one będą i zawsze będą. I to jest jak sprzedajesz, prowadzisz biznes i działanie, to To już, no nie? I to, że nie każdy klient ma być Twoim klientem, bym nawet powiedziała, no nie?

Nadia mówi:

42:41 – 43:07

Znaczy, wiesz co, to jest proces bardzo, bardzo długi i żmudny. To znaczy, jeżeli zaczynasz, to masz wtedy bardzo dużo nieja. Dlatego, że chcesz iść bardzo szeroko jak do wszystkich, kieruję po prostu swoją ofertę, przyjdźcie do mnie wszyscy A jeszcze do tego te wartości też nieco opracowania, bo po prostu było mało pracy z samym produktem,

Speaker 1

43:07 – 43:08

bo nie

Nadia mówi:

43:08 – 43:20

rozmawiała się z klientami tak dużo potencjalnie Z czasem to jest bardziej punktowe. Już wiemy do kogo iść, a też mamy bardziej wypasowane wartości. Ale nadal będą się

Ola mówi:

43:20 – 43:50

zdarzały nie. Tak, jak najbardziej. Właśnie wiesz, ale też z drugiej strony, ja też dziewczynom mówię, moim klientkom, żeby pomyślały, czy naprawdę one szukają tych ludzi, czy ty chcesz być tym po kosztach? Czy ty czujesz, że twoja firma, twoja marka ma być czymś po kosztach? O, dzięki,

Ola mówi:

43:50 – 43:54

Kinda. Ale miło.

Ola mówi:

43:54 – 43:58

No, bo wiesz, bo mi się wydaje, że jak sobie odwrócisz

Speaker 2

43:58 – 44:00

to,

Ola mówi:

44:00 – 44:23

bo właśnie, wiesz, czy jak ty chcesz być traktowana, czy ty chcesz być tym po kosztach. No nie chcesz być po kosztach. Chcesz, żeby ludzie widzieli tą wartość, którą dajesz. Czymś artystycznym ja się zawsze śmieję.

Nadia mówi:

44:23 – 44:56

Są produkty, które mogą być tanie, ale też pamiętajmy generalnie o ścieżce klienta. Są produkty, które z premedytacją dajemy tanio i to jest w porządku, ale mówimy teraz bardziej o zaniżaniu ceny produktów pełnowartościowych, takich właśnie obgrywnych. Na tym generalnie trzeba zarabiać, to sprzedajecie, żeby budować biznes, żeby żyć. i obniżacie ceny, bojąc się, że nie dostaniecie tego klienta.

Ola mówi:

44:56 – 44:57

Tak, dokładnie.

Nadia mówi:

44:58 – 44:58

W

Ola mówi:

44:58 – 45:00

tym kontekście, nie w kontekście, że

Nadia mówi:

45:00 – 45:01

każdy…

Ola mówi:

45:01 – 46:09

Ale myślę, że to już od początku wybrzmiewa w tej naszej rozmowie, bo tanie produkty najczęściej są takim pierwszym kontaktem z nami, żeby się oswoić, porozgaszczać. Taki niski próg wejścia tak zwany. Ale wiesz co jeszcze? Jeszcze jedna rzecz odnośnie tego, dlaczego klient mówi nie mi przyszła, że to nie jest priorytetem w tym danym momencie. I tak jak mówiłam o tych follow-upach, ciekawe było, to było na badanie związane z usługami kosmetycznymi, beauty, jakimiś tam, wiesz, no generalnie z bejezu, z wyglądem. No i zauważyły, że jak te osoby przypominały o usłudze, to w kontrze do tego, jak wcześniej nic nie robiły w kontekście nawet wysłania newslettera z usługami.

Ola mówi:

46:09 – 46:37

Tyle. Kropka. Takie przypomnienie, cześć jestem, istnieje. Ale korzystały ze wszystkich kanałów, na których były, głównie właśnie mail i social media. I na Whatsappie przypominajka, cześć, nie wiem czy zauważyłaś, mamy nowe zdobienia na paznokcie, mamy coś. Taka wiesz, pierdoła pierdołowata. To nie było takie nachalne, cześć, nie było ciebie dawno, przyjdź sobie wyczyść twarz, no nie?

Nadia mówi:

46:37 – 46:37

Nie,

Ola mówi:

46:37 – 47:01

tylko to było wiesz, w taki sprytny, nienachalny sposób. Ja tylko tobie mówię, ja jestem, jak chcesz to przyjdź, nie chcesz, nie przychodź i to też jest okej. I miały, tam chyba było w początkowej fazie 3, ale po roku takich działań nawet 5 razy więcej osoby, poszczególne klientki wracały.

Speaker 5

47:02 – 47:02

Tak jak dużo.

Ola mówi:

47:06 – 47:28

No bo wiesz, przez to, że oni cały czas stale, czy było, czy nie było, komunikowały te firmy, to i to by się zgadzało, bo popatrz, co miesiąc nie zawsze idziesz, a ten wzrost w skali roku, popatrz, 5 razy, to by wychodziło średnio co drugi miesiąc. I to by się przekładało tak na życie, no nie?

Nadia mówi:

47:31 – 48:09

Bardzo fajnie. To ja powiem taką historię z mojego podwórka, bo ja współpracuję też z taką firmą deweloperską i oni sprzedają nieruchomości dla osób, które mają swoje pierwsze mieszkanie w życiu i też takie, które to jest ciekawe, bardzo ciekawe. Zobaczcie. Oni budują różne strategie sprzedaży i marketingu dla dwóch grup klientów. Pierwsze mieszkanie w życiu i polepszamy swoje warunki mieszkaniowe w życiu. Mega.

Ola mówi:

48:11 – 48:33

Czekaj, stop, nie przejdziesz dalej. Przepraszam, że Ci tak wryję, bo to jest… Znowu chcę bardzo podkreślić to, że każda gałąź oferty ma swojego klienta, do którego idziemy. Czyli tutaj piersi, tutaj. Chcemy czegoś innego, już to nam nie wystarcza. Chcemy więcej, chcemy lepiej, chcemy inaczej.

Nadia mówi:

48:33 – 48:52

Dawaj dalej, sorry. I właśnie… Dobra, nie potrzebny przerwałaś. Chodziła… Dobra, później to przepowiem. Nie, nie.

Speaker 5

48:53 – 48:56

Sorry, ale po prostu to jest…

Ola mówi:

48:56 – 49:10

Mnie to tak jara, bo to jest taki basic, od którego uciekamy, a to zawsze wszystko się trzyma tego klienta idealnego. A mówiłyśmy o tych właśnie follow-upach i pozyskiwaniu klientów.

Nadia mówi:

49:10 – 49:11

Może Ci się już

Ola mówi:

49:11 – 49:12

przypomniało?

Nadia mówi:

49:12 – 50:24

Tak, chodziło o to, że jest taki… moment, w którym klient jeszcze się nie kwalifikuje. To znaczy ja chcę mieć to pierwsze mieszkanie, ale na razie się rozglądam, bo może w ciągu roku kupię. Odkładam pieniądze na wkład własny, czekam aż, nie wiem, rodzice nazbierają mi, żeby pomóc czy coś takiego. I przez ten rok mieli różne sposoby, żeby klienta utrzymać. Naprawdę mieli to rozbudowane i w sumie rozbudowują i testują to. Każdy mają jeden dzień w tygodniu, kiedy testują nowe pomysły. To jest też bardzo ciekawe. Nawet bardzo szanowny. Mają czy np. wpłać teraz 1% i coś tam, czy tam wpłać nam coś tam i już my ci będziemy coś tam i to będzie później przeliczymy to na to twoje mieszkanie, znaczy że oni sprzedali już teraz i ten klient nawet jak im odejdzie to trudno Po drugie, bardzo mocno liczą w ogóle ten lejek.

Nadia mówi:

50:24 – 51:02

To znaczy, że jeżeli do nas przyszło 100 osób w tym tygodniu, to według naszego lejka, ileś tam dojdzie zawsze do końca. To znaczy, że jeżeli na każdym jednym kliencie my zarabiamy 1000, to ci, którzy wchodzą tutaj, już nam przynieśli, liczymy, że po 10, tak? Później uczymy się z nimi na coś i to jest kolejne. I oni cały czas właśnie wychowują tego klienta. To, co ty powiedziałeś, to jest Ten sam efekt, inne ścieżka, ale to jest taki sam podobny follow up, kiedy my grzyjemy klienta, który na ten moment czegoś nie

Ola mówi:

51:02 – 51:04

chce. W

Nadia mówi:

51:04 – 51:04

tym momencie.

Ola mówi:

51:07 – 51:28

Tak, bo właśnie to jest ważne, że to nie tego klienta, to właśnie czasem może być, to nie jest dla mnie w tym momencie priorytetem, tak? To jak na przykład, nie wiem, dla mnie w tym momencie nie jest moim priorytetem iść sobie zrobić hybrydę na paznokcie. Na przykład. Ale czy kiedykolwiek się zmieni?

Nadia mówi:

51:28 – 51:28

Who

Ola mówi:

51:28 – 51:32

knows? Who knows? Wiesz.

Nadia mówi:

51:32 – 51:39

Po to się na nich zapisujemy bardzo często. Newslettery grzeją.

Ola mówi:

51:39 – 51:40

Newslettery grzeją,

Nadia mówi:

51:40 – 51:41

tak. Ja mam

Ola mówi:

51:41 – 52:15

na przykład taki od jednej dziewczyny, która sprzedaje przepisy wegańskie i ja tam jestem zawsze, jak ona wypuszcza kolejny, bo ona jeszcze robi fajne dodatkowe promocje dla tych, którzy są na newsletterze dłużej, to później mnie nowe przepisy wychodzą w miarę tanio, bo tam uważam, że 49 zł za rzeczy, które gdzieś tam pomagają mi gotować rzeczy dla młodego, Nie jest dużo. I wiesz, ale w tym, co też jeszcze powiedziałaś, to popatrz. Oni pomagają podjąć tą decyzję, tak?

Nadia mówi:

52:17 – 52:19

Tak, dokładnie. No

Ola mówi:

52:19 – 53:08

nie? Że czasem na przykład warto zostawić ten temat. Okej. Wiesz, bo to mi się też tak z tym całą komunikacją, no nie? I z takim szacunkiem do drugiej osoby i do tego właśnie nie, który ta osoba mówi. Ostatnio mi się na przykład zdarzyło, klient do mnie przyszedł. A propos właśnie, nie. Klient, z którym już kiedyś współpracowałam, przyszedł, szturchnął mnie, mówi, ola, bo wiesz, będziemy drugą tam w spółkę, właśnie też z jakiejś tam nieruchomości. I wiesz, czy mogłabyś skopiować układ tej, ja sobie, on mówi, ja te treści wrzucę, ale przekopiuj mi tą, czy przekopiowałabyś mi tą stronę, którą nam zrobiłaś, na inną domenę, I tak dalej, no nie?

Ola mówi:

53:08 – 54:02

No i ja mówię, no dobra, okej. Dałam mu wycenę, a on… A ja myślałam, że to tylko jest takie ctrl-c, ctrl-v. I w tym momencie myślałam, że śmiechnę, no nie? No mówię, ja może, no nie, bo mówię, do niego nie mamy przestrzeni, żeby to zrobić. Muszę zrobić wszystko od podstaw, no nie? I się tak, wiesz, sama w sobie uśmiechnęłam, bo wiesz, ta znajomość tego, wiesz, że to nie jest jak w Wordzie, kopiujesz, wklejasz, tylko tam są różne, wiesz, struktury, no nie? I tego tak nie można zrobić. Ale ja mu powiedziałam, wiesz, spoko, bo on powiedział, a to teraz jeszcze może wróci, bo teraz w tym momencie oni zbierają to i nie mają funduszy dodatkowych.

Ola mówi:

54:02 – 54:39

Mówię, okej, i luz, no nie? Ale wiesz, jak mi powiedział, ja się cieszę z takich rzeczy, że mi mówi, mówią moi klienci, że właśnie z jego perspektywy to jest tak jak w dokumencie, kontrol C, kontrol V. I wiesz, dla mnie to jest coś fajnego, co mogę sobie wyciągnąć z tego. Ja zawsze z każdego tego nie. I właśnie to też bym polecała, że gdy klient ci mówi nie, to tak sobie pomyśleć, co to nie spowodowało. Bo to nie

Speaker 1

54:39 – 54:39

zawsze

Ola mówi:

54:39 – 54:55

może być ta cena. To nie zawsze jest tak, że ty możesz być za druga. Ty możesz nie być w danym momencie dla tej osoby. Będziesz mówić, że kurde, z każdym facetem się nie umawiasz. No nie, bo jest. No wiesz, znowu te randki.

Nadia mówi:

54:55 – 55:11

No raczej nie. Jeżeli już mówimy o tych tematach damsko-męskich, to czasami fajnie, kiedy jednak ktoś mówi nie. Bo wiesz, a nie ciągnie tego przez 10 lat i się później dowiadujesz, kiedy już jest trochę za późno.

Ola mówi:

55:11 – 55:21

Tak, tak. Ale wiesz co, jeszcze tak już trochę zmierzając, bo znowu lecimy z tematem jak zawsze. Jak przestać robić siebie promocję całoroczną? Co byś

Nadia mówi:

55:21 – 55:49

tutaj powiedziała? To chyba właśnie możemy zrobić już podsumowanie. Bo powiedziałabym, popracuj nad wartością oferty. Powiedziałabym, przypracuj wartość tej oferty sama ze sobą. uwierz w swoją ofertę i w to, że robisz dobrą robotę. I pamiętaj, że jeżeli chcesz konkurować tylko ceną, to masz bardzo duży problem, bo zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie chciał zrobić jeszcze taniej.

Ola mówi:

55:50 – 56:49

No i dobra, i teraz moje podsumowanie. Więc tak, ja bym zaczęła od tego, żeby przeprowadzić Bo jak sama nie jesteś przekonana o tej wartości, to warto popatrzeć. A jak jeszcze sama ty też do końca nie widzisz tej wartości, to wypisz wszystko, co robisz wokół tego klienta. Czyli tak jak tutaj Kinga ma swoje terapię, to co robisz oprócz tej terapii jeden na jeden z klientem. Jakie rzeczy są wokół świadczenia tej usługi, bo inaczej tego nie jestem w stanie nazwać. Czyli kontakt, jakieś tam porozmowy w trakcie. Ile łącznie poświęcasz czasu na bycie z tym klientem? Ale to bycie nie jeden na jeden, tylko generalnie bycie z tematem tego klienta, jakbym tak bardziej doprecyzowała.

Ola mówi:

56:49 – 57:46

A później w zależności co Ci wyjdzie, to zapewne Ci wyjdzie, żeby podnieść ceny i przestać się bać tej ceny. No i wiesz, jak klient przyjdzie i się zapyta, czemu podróżowałam, to po prostu można powiedzieć, bo jestem lepsza niż rok temu. Generalnie myślę, że klienci, którzy są zdecydowani i widzą ten efekt, to do końca ta cena jest jakby uzupełnieniem tego, co oni kupują. To pierwsza rzecz, która mi przychodzi. Później właśnie, tak jak ty mówiłaś o tej swojej tabelce. Dla mnie to jest o ustaleniu zasady i nieschodź. Wiesz, że ustal sobie cennik, ewentualnie margines w jedną, w drugą stronę.

Ola mówi:

57:48 – 58:41

standardowe. I się go po prostu trzymaj. Sprzedawaj tą swoją wartość, a nie cenę. To już tutaj też fajnie. No i przede wszystkim wiesz, że nie tłumaczyć tego, że ile kosztuje moja godzina, bo ja dla ciebie robię to i to i to, więc ty mi… No nie, bo klientowi to, szczerze mówiąc, koło dupy lata. Jego to nie interesuje, no nie? No i to budowanie, tak jak w tych przykładach, o których mówiłyśmy, no nie? To te firmy budują tą swoją markę cały czas. Tak, że oni później nie konkurują tą ceną, tylko to zaufanie, które wybudowują, tą wartość, którą pokazują, tak?

Ola mówi:

58:41 – 58:41

Tak,

Nadia mówi:

58:42 – 58:42

dokładnie.

Ola mówi:

58:45 – 59:27

No i właśnie, im bardziej jest autentyczna, co już ostatnio mówiłyśmy, i ekspercka marka, tym mniej klient pyta o rabaty, bo on widzi od razu tą wartość. Bo wiesz, słuchaj, są te mentoringi, które kosztują 20 tysięcy złotych. I są klienci na to. No i jeśli ktoś mówi, że za drogo i się to boi, to sprawdź dlaczego. Bo problem nie jest po stronie klienta, tylko ta mniej znowu ulubiona część, tylko problem gdzieś jest w nas, że nas to tak dziabło. Jeżeli

Nadia mówi:

59:27 – 59:34

się nie poddajemy, to prowadzi nas do dużych sprzedaży. To znaczy do sukcesu naszej firmy.

Ola mówi:

59:37 – 59:57

Czy wiesz, że jeśli sama nie traktujesz tej pracy jako coś wartościowego, to ktoś też tego nie zrobi. I to jest, choćby skały srały. To jest brutalne, ale brutalne. I taniej nie znaczy lepiej. Tak jak było te trzy rzeczy. Szybko, tanio. I trzecie, co było?

Nadia mówi:

59:57 – 1:00:00

Dobrze. Tanie, dobrze. Wybierz dwa.

Ola mówi:

1:00:00 – 1:00:08

No, wybierz dwa. I ja bym tutaj, nie wiem, czy coś jeszcze byś dodała?

Nadia mówi:

1:00:08 – 1:00:34

Nie, ja bym dodała, że nie bójcie się oferować, mieć pewne swoje usługi. Jeżeli boicie się, jeżeli jesteście dobrym specjalistą, boicie się, to zróbcie to ćwiczenie, a jeżeli macie podstawy, żeby się bać, bo uważacie na znak, że wasza usługa nie najdzie się na tym poziomie, to doształci się po prostu. Zróbcie tę ofertę lepszą i idźcie do klienta z normalną ceną.

Ola mówi:

1:00:35 – 1:00:35

No

Nadia mówi:

1:00:36 – 1:00:36

a

Ola mówi:

1:00:36 – 1:00:36

za

Nadia mówi:

1:00:36 – 1:00:37

tydzień,

Ola mówi:

1:00:37 – 1:00:55

już trochę wskarnę temat, czy w Chinach da się kupić wszystko, a może tylko to, co umiesz znaleźć? Bo generalnie w tym sezonie rozmów, luźnych rozmów o biznesie, zwanych czasem lekkimi rozmowami

Speaker 2

1:00:55 – 1:00:55

o

Speaker 1

1:00:55 – 1:00:56

biznesie,

Ola mówi:

1:00:57 – 1:01:36

Będziemy poruszać trochę tematów związanych też i z Chinami, z sprzedażą taką i kupnem i na trochę bardziej globalną skalę, nie tylko na Bo te tematy i tak też się wiążą, na przykład ten w przyszłym tygodniu, to tam będzie i o researchu, i o różnych takich rzeczach, gdzie to każdego dotyczy tak naprawdę. Te tematy brzmią, że tylko dotyczą jakichś tam super wyjadaczy, super wielkich firm, ale dotyczą każdego.

Nadia mówi:

1:01:36 – 1:01:55

Tak jest, super. Bardzo, bardzo dziękuję za dziś. Bardzo ciekawa rozmowa. Jeżeli są jakieś pytania, to jak zwykle zapraszamy czy pod tym live’em, czy w wiadomościach prywatnych. Jak są pytania na temat przyszłych, to też piszcie. Tak,

Ola mówi:

1:01:55 – 1:01:55

tak, tak,

Nadia mówi:

1:01:55 – 1:01:58

tak. Zawsze byśmy chętni pogadać o waszych biznesach.

Ola mówi:

1:02:00 – 1:02:24

No, bo później będzie w ogóle, no znowu będą fajne tematy. Co robić, gdy klient mówi, muszę się zastanowić? Czyli teraz idziemy jeszcze w inny typ, bo było tak, za tydzień będą Chiny, za dwa będzie muszę się zastanowić. Dzisiaj było za drogo. I później będzie dopiero chyba, czekaj, raz, dwa, trzy, a nie, jeszcze będą trzy tematy i później o chińskich dostawcach.

Nadia mówi:

1:02:26 – 1:02:35

Tak. Bardzo ciekawe. Nie mogę się doczekać. Szkoda, że piątki nie są codziennie. Buziaki dla wszystkich. Pa, pa.