Dlaczego ten sam produkt może kosztować 50 zł i 500 zł? Jak cena wpływa na to, jak widzi Cię klient?

Strategia cenowa w praktyce – dlaczego cena to nie tylko liczby

W najnowszym odcinku „Luźne rozmowy o biznesie” ja – Ola Machnicka i Nadia Magiera rozkładamy na czynniki pierwsze zagadnienie, które wydaje się proste, a w rzeczywistości ma ogromny wpływ na postrzeganie marki: cenę.

Podczas rozmowy poruszyły tematy takie jak:

• Storytelling i opakowanie jako „ukryte” koszty
• Psychologia ceny – jak wyższa cena buduje zaufanie i poczucie jakości
• Segmentacja rynku i dopasowanie ceny do grupy docelowej
• Przykłady z życia: jajka „śpiewające”, wegańska czekolada, kursy online i usługi web‑designu

Poniżej znajdziesz praktyczny przewodnik, który pozwoli Ci wdrożyć skuteczną strategię cenową w Twoim biznesie.

1. Cena jako element strategii marketingowej

1.1 Dlaczego cena to nie tylko liczba?

• Wizerunek – wyższa cena sygnalizuje premium, a niższa – dostępność.
• Doświadczenie klienta – cena wpływa na oczekiwania i satysfakcję z zakupu.
• Psychologia – efekt „price‑quality heuristic” sprawia, że konsumenci kojarzą droższe produkty z lepszą jakością.

Kluczowa myśl: Cena powinna odzwierciedlać nie tylko koszt produkcji, ale i całość wartości (emocje, historię, obsługę).

1.2 Storytelling w cenie

• Opakowanie i historia (np. “kury słuchające muzyki klasycznej”) podnoszą postrzeganą wartość.
• Nawet minimalne dodatkowe koszty (np. specjalny design etykiety) mogą przynieść duży zwrot, jeśli zostaną opowiedzone w atrakcyjny sposób.

2. Jak zbudować strategię cenową krok po kroku

3. Przykłady z życia – co naprawdę działa?

3.1 Jajka z „ambient music”

• Opakowanie: proste, czarne, minimalistyczne.
• Storytelling: kury słuchają muzyki klasycznej, co ma „relaksować” jajka.
• Efekt: Cena wyższa niż standardowe jajka, ale różnica jedynie 1 €. Klienci wracają, bo historia zostaje w pamięci.

3.2 Wegańska czekolada premium

• Detale opakowania: 70 % czarnego tuszu, ekologiczne materiały, certyfikaty.
• Cena: wyższa, ale uzasadniona – każdy detal podkreśla luksus.
• Klucz: brak rozbieżności – cena = wizerunek = doświadczenie.

3.3 Kurs online za 89 zł vs. 490 zł

• Tańszy kurs: oczekiwanie na “listę kontrolną”. Po otrzymaniu pełnego szkolenia pojawia się rozczarowanie.
• Droższy kurs: premium – dedykowane materiały, sesje Q&A, certyfikat. Uczestnicy czują, że inwestycja się opłaciła.

3.4 Strona internetowa na zamówienie

• Podejście Oli: „Strona pod Twój biznes, nie biznes pod stronę” – najpierw zrozumienie potrzeb, potem projekt.
• Klient płaci więcej, bo dostaje rozwiązanie dopasowane do procesu, a nie tylko „szablon”.

4. Najczęstsze błędy przy wycenie produktów

• Zbyt niska cena → postrzeganie niskiej jakości, trudność w podniesieniu cen później.
• Brak spójności pomiędzy ceną a komunikacją (np. luksusowe opakowanie + tania cena).
• Ignorowanie segmentacji – próba dotarcia do każdego zamiast odpowiednich klientów.
• Brak po‑sprzedażowego doświadczenia – klient nie czuje, że otrzymał “pełen pakiet”.

5. Checklist: Czy Twoja cena jest gotowa?

•  Cena odzwierciedla wartość (benefity, historia, obsługę).
•  Opakowanie i branding współgrają z pozycjonowaniem ceny.
•  Segmentacja jasno określa, kto jest gotów zapłacić wyższą kwotę.
•  Testy A/B przeprowadzone – wybrano optymalny poziom.
•  Komunikacja po zakupie (mail, bonus, wsparcie) jest zaplanowana.
•  Monitoring KPI (marża, LTV, NPS) odbywa się regularnie.

6. Podsumowanie – Twoja cena jako narzędzie przyciągania

• Cena to nie tylko cyfry – to część większej strategii marketingowej.
• Storytelling i doświadczenie klienta potrafią podnieść postrzeganą wartość, nawet przy minimalnych dodatkowych kosztach.
• Segmentacja i testowanie pomagają znaleźć idealny punkt cenowy, który jednocześnie przyciąga odpowiednich klientów i zapewnia satysfakcję.

Gotowa na zmianę?
Zacznij od analizy grupy docelowej i zdefiniowania benefitów Twojego produktu. Następnie opracuj historię, która będzie spójna z wybraną ceną. Wdrożenie tego schematu pozwoli Ci nie tylko zwiększyć przychody, ale też budować lojalną społeczność wokół marki.

TRANSKRYPCJA

Ola Machnicka
(00:00) W serii luźne rozmowy o biznesie, które prowadzę wraz z Nadiem. A ja nazywam się Aleksandra Machnicka i zajmuję się tworzeniem stron internetowych i zajmuję się jeszcze wspieraniem kobiecych biznesów właśnie w poukładach. I właśnie zaprosiłam już Nadię. Gdzie ta Nadia?

(00:31) Nadia od razu już weszła. Instagram jest super łaskawy dla nas. Tak, super. Cieszę się bardzo, cieszę się bardzo.

Nadia magiera
(00:40) Warto powiedzieć, że tak strasznie dawno nie widziałyśmy się. Tak, tak, tak, tak. Mam nadzieję, że nie tylko ja się tęskniałam za tobą, ale też Nasze słuchacze i słuchaczki wstępnie zjedzą na siebie rozmowę.

Ola Machnicka
(00:51) Tak, tak, na pewno. Wiesz, właśnie, nie zdążyłam powiedzieć dwóch ważnych spraw. Pierwsze jest rzeczy. Ciebie nie zdążyłam do końca przedstawić, więc co byś o sobie powiedziała?

(01:04) I drugie, o czym dzisiaj będziemy rozmawiać. Najpierw przedstaw się ty i zaraz będziemy rozmawiały o tym, czym będziemy rozmawiać.

Nadia magiera
(01:10) Nazywam się Nadia Magiera. Ja żyję w Sieropu. importem i eksportem. Co my robimy?

(01:20) Tworzymy dla naszych klientów ich marki własne, które oni później sprzedają swoim klientom. Robimy to czy w Europie, czy w Azji. Sprzedajemy. Ciekawostka.

(01:35) Pierwszy, udało nam się podpisać kontrakt, tworzymy w Europie markę którą będziemy sprzedawać w Chinach. W drugą stronę. To jest ciekawostka. I takie rzeczy w większości właśnie robimy i pomagamy ludziom przywieźć coś dla ich biznesów z innych krajów, znaleźć, wynegocjować najlepszą cenę i wszystko co jest związane właśnie z takim sourcingiem.

Ola Machnicka
(02:05) Dobra. I dlatego dzisiaj, jak zwykle, wchodzi temat jak nóż w masło. Czyli dlaczego ten sam produkt może kosztować 50 zł i 500 zł? I jak cena wpływa na to, jak widzicie klient?

(02:21) Bo umówmy się, że ta cena, to już od razu spoiler, że cena to nie tylko te cyferki, ale tam też stoi ta strategia.

Nadia magiera
(02:30) No i właśnie, możemy zacząć z takiego pytania. Czy zdarzyło Ci się ono coś kupić drogiego, ale być mega zadowolonej z zakupu i stwierdzić, że ale super, że tyle zapłaciłam? No tak. No właśnie.

(02:43) A czy produkt spełniający tę samą funkcję dałoby się kupić o wiele taniej? Na pewno tak.

Ola Machnicka
(02:50) Na pewno tak, ale wtedy myślę, że jakoś by mogła właść.

Nadia magiera
(03:00) Nasze odczucie jakości też, nasze odczucie radości w ogóle z zakupu często, ale są rzeczy, które nadal się nie godzisz kupować drogie. Tak, tak. Na przykład, nie wiem, nie kupię mleko w kartonie za 18 euro, tak? Możliwe, że takie są, jakieś luksusowe, ale jakby nie, tak?

(03:27) Ale też prawda jest taka, że nikt nigdy nie popracował nad strategią i nie wymyślił mleko luxury i nie zrobił z tego fajnej historii, żeby sobie pomyśleć, że jak będę piła to mleko, to będzie w sumie super.

Ola Machnicka
(03:44) Wiesz co, tak mi się z takimi historiami skojarzyło, że jak zaczęliśmy kupować jajka, To było takie opakowanie, jedne takie jajka, tam wiesz, super, trooper, bio, coś tam, coś tam. Ale co było fajne na tym opakowaniu, było napisane, że właśnie, że te kury słuchają jakiejś tam muzyki klasycznej, jakieś tam nutki na tym były i w ogóle, że wiesz, że dbają jakby o ambient, gdzie, już mi po hiszpańsku się lubi dądy kresy, ale gdzie, gdzie ten, gdzie wzrastają. te kury, gdzie rosną, gdzie sobie żyją i tak dalej, gdzie te jajka składają. No i jakaś taka farma.

(04:24) Ale właśnie to było w taki sposób napisane, że to nie było, że na farmie, tylko, że wiesz, że to miejsce, gdzie one… Wiesz, taki storytelling tam był fajny zrobiony, no nie? Ale wiesz, ta cała historia storytellingowa była dopiero jak otworzyłaś to pudełko z jajkami. Więc wiesz, jak mój mąż przyniósł te jajka do domu, to patrzą i mówią, że coś te jajka wnuty kupił.

(04:42) Będą śpiewać, jak już się będą gotować, wiesz, ale gorąco. Ale wiesz, to taki śmieszny detal, te jajka nie są dużo droższe, bo chyba euro od tych tańszych, więc cena praktycznie, różnica w cenie żadna, no nie? Ale wiesz, to doświadczenie, że otwierasz jajka, a tam historia właśnie o tym, jak te kury sobie tam człapią, wyjadają robaczki, słuchają klasycznej muzyki, żeby były tak zrelaksowane, żeby to jajko im fajnie wyskoczyło z pupki, no nie? Super, mega.

(05:17) Właśnie wiesz, tak a propos właśnie tego, wiesz, mleka luktery. To jest to doświadczenie, prawda? To jest to doświadczenie, no nie? Bardzo fajne.

(05:26) I wiesz, i to pamiętam cały czas, wiem, wiesz, wiem, które to są, jajka i wiesz, i jaki… I sprawia Ci przyjemność w kupieniach jeszcze raz. Tak, bo właśnie mam ubaw, za każdym razem ten sam, no nie?

Nadia magiera
(05:37) Tak. A teraz popatrz, jeżeli rozłożyła to do czynniki pierwsze, to cała ta Cały ten marketing, ja nie mówię już teraz o słuchaniu muzyki, bo to na pewno jakaś inwestycja, ale to opakowanie w cenie nie różni się od opakowania każdych innych jajek, które w ogóle nie pomyśleli o niczym.

Ola Machnicka
(05:58) Jeszcze, czekaj, stop, tylko jeszcze tu takie cięcie. A propos opakowania, bo wiesz, dla mnie opakowanie, cena, wiesz, koszt produkcji opakowania też, wiesz, taki ciąg tam skutkowy jest, zapewne u Ciebie też. I a propos typowo, wiesz, takie jajka, które są, wiesz, o te euro tańsze, to one często mają, wiesz, nadrukowane coś kolorowe i tak dalej. A to było po prostu zwykłe pudełeczko, no nie?

(06:24) Ruk był czarny, więc nie było kosztów związanych z rukiem kolorowym, gdzie to zawsze jest dodatkowy koszt, że to opakowanie nie było… Dlatego tutaj od razu tak Ci wlazłam w to, bo często się kojarzy, że te produkty drogie to mają też takie opakowania, wiesz, ociekające z złotem, że te, wiesz, jajka są jeszcze, wiesz, gdzieś tam złotem pokryte, w złotych tych takich dziurkach, wiesz, wiesz o co chodzi. Nic bardziej mylnego. To było właśnie opakowanie bardzo proste, bez jakichś udziwnień.

(07:01) Właśnie gdzieś tam te nutki i tam było chyba dosyłewo coś takiego, no nie? Napisane na tym. Ale wiesz, sam motyw, że to było na tyle proste, że cię nie rozpraszało i na tyle proste, że też rzucało się w oczy. Bo umówmy się, jak kupujesz jajka, ile razy zwracasz uwagę na co w tym są zapakowane.

(07:24) No prawda w ogóle. A tutaj to się wypiło, ta prostota. Ale to właśnie, wiesz, chciałam powiedzieć, że ta prostota znowu jest tym królem, no nie? Dobra, dajesz, dajesz swoje.

Nadia magiera
(07:38) Bo to, sorry, że cię tak zdradzam, ale… Wiesz co, znaczy, ja chciałabym popowiedzieć, że do tego marketingu, znaczy, to jest zrobione marketingowo, kosztowo, ja nie wiem, ile kosztuje puszczanie muzyki kurom, I na jaką skalę oni to robią, ale podejrzewam, że nie za bardzo im to zwiększa koszty produkcji niż innej orkiestry z wolnego wybiegu. Mam nadzieję, że nie zapraszają orkiestry symfoniczne codziennie. Ale marketingowo oni wygrywają, bo ty ich pamiętasz i do nich wracasz.

(08:12) I to jest coś, do czego jakby my dążymy, dlatego żeby po pierwsze dało się sprzedać naszą usługę w taki sposób, żeby klient się cieszył, że zapłacił tą cenę, tą którą uznamy zgodnie z naszą strategią. To później jeszcze dadec się cieszył i uznał, że to jest bardzo opłacalne i wrócił do nas. I to jest jakby w ogóle clue tej strategii cenowo-marketingowej.

Ola Machnicka
(08:42) Tak, bo wiesz, bo na przykład teraz, wiesz, jak idzie mój mąż kupić jajka, to się, wiesz, pyta, kupić te śpiewające. I wiesz, i taką drobnostką, no nie? Jaki to jest wyróżnik, jaki potężny wyróżnik, no nie?

Nadia magiera
(09:01) I tak naprawdę de facto taka pierdoła, no nie? Tak, super. Bardzo fajna historia, myślę, że… Fajnie można odnieść jakby do dużej ilości biznesów, tak?

(09:13) Bo generalnie jak mówimy o tym, że coś jest drogie, a pełni funkcję jakby taką jak wszystko, właśnie bardzo często opowiada się iPhone’y, tak? Ale to rzeczywiście to jest tak cholernie drogie, że jest mocne różnice, ale jajka to jest po prostu

Ola Machnicka
(09:31) Można powiedzieć, że podwórka. Bo tutaj ten przykład pokazuje właśnie, że ta cena nie mówi tylko ile coś kosztuje. Ona mówi, kim jesteś w oczach klienta. Dokładnie.

(09:52) I tak, na przykład, a propos właśnie tej pierwszej rzeczy, to ja sobie kupiłam dobry komputer, mam Maca. I ja sobie na przykład nie wyobrażam z powrotem siąść na inny. Ale właśnie, niezawodność to jest doświadczenie.

Nadia magiera
(10:13) Ale wiesz, jak się kojarzy, tak? Ok, jakbym ja miała taką ilość pieniędzy, taki budżet, to ja bym też maka w swoim produkcie zrobiła. Ale okazuje się na przykładzie jajek, że taką strategię można zbudować, nie wykorzystując milionowych budżetów na marketing czy na konstrukcję opakowań, tylko zastanawiając się i w ogóle podchodząc do tematu, trochę niż ad lineum. Ja może opowiem wam, jak teraz pracujemy z jedną marką premium, wegańskich czekolad.

(10:53) Oni wprowadzają swój produkt na rynek amerykański. I jak osoby, które od razu budują produkt jako luksusowy właśnie, jako z wyższej półki, skupiają się na każdym detalu przed tym, jak ten produkt wyjdzie. My się zastanawiamy właśnie i próbujemy i dyskutujemy z fabryką, która produkuje dla nas opakowanie, żeby oni nam wydrukowali próbki, opakowanie, na których logo będzie napisane wykorzystując 80% farby czarnej, 70%, 65% i 60%. Co się często nawet nie zastanawiasz, ale oni chcą sprawdzić, szczególnie te 70% i 65%.

(11:39) Mnie się wydaje, że normalnym okiem tego nie widać, ale czasami warto się zastanowić, co chcą przekazać i żeby to odczucie takiego luksusu wydrukowanie Później tego opakowania będzie kosztowało dokładnie tyle samo, jakbyśmy się nie zastanowili w ogóle.

Ola Machnicka
(12:02) Ale bo to jest właśnie budowanie tego doświadczenia, ale tej takiej jakby drogi klienta. Ostatnio z moimi właśnie klientkami nad tym siedziałam. Nad budowaniu, pomyśleniu. No dobra.

(12:18) Wiesz, kolejna znowu pierdoła, no nie? Tak z typu, że 99% ludzi pierdoła. Ale masz produkt w sklepie swoim. WooCommerce.

(12:31) Przedajesz konsultacje, sprzedajesz kurs, sprzedajesz, nie wiem, ebooka, jakikolwiek produkt taki, wiesz, elektroniczny, tak? Nie fizyczny, chodzi mi o to. Jak ja się później pytam i co się dzieje potem? A więc właśnie taka cisza jak teraz była.

(12:59) I często jest, ale o co tobie Ola chodzi? Mówię, no co się dzieje potem? Ktoś kliknie kupi i co? Otrzymuje dostęp do kursu.

(13:07) A ja mówię, no okej, dobra. I co dalej? I co dalej? Bo wiesz, kupiłam te jajka.

(13:19) Miałam jajka, tak? Ale otworzyłam opakowanie i co dalej, no nie? I co dalej, jak ta usta przyniesie te jajka do domu? Otworzy?

(13:29) I co tam, wiesz? Element tego takiego też fajnego, miłego zaskoczenia, no nie? I znowu wracając do takich tych produktów online’owych. I co dalej?

(13:41) Możesz na przykład ustawić sobie automatyzację i wysłać fajnego waila. Możesz po paru dniach się zapytać, jak się czujesz z tym kursem, czy dla Ciebie wszystko jest jasne, czujesz leczość, czy nie, czy możesz… Wiesz, ten cały taki custom service, no nie? Za tym.

(14:01) Bo wiesz, wszyscy skupiają się nad tym do sprzedaży. Zresztą też już nieraz o tym mówiłyśmy, no nie? A później po sprzedaży jest.

Nadia magiera
(14:13) Cisza. Tak. Dobrze. I to masz rację.

(14:20) To co? To omówiliśmy, jakie elementy mogą nam robić… Tak, ale wiesz co?

Ola Machnicka
(14:24) Jeszcze bym wróciła do Twojej… Tak, ale jeszcze, jeszcze czekaj, czekaj, czekaj. Jeszcze wydłużmy trochę z tej Twojej czekolady. No bo popatrz.

(14:31) Bo oni wiedzą, ta firma, że klient nie patrzy na ten produkt, no nie? Że patrzy na cały ten kontekst, na całe to, co tam jest, tak? Czyli na to opakowanie, nad którym poświęcają dużo czasu. na branding.

(14:51) Na pewno też kombinują nad językiem, co ma być napisane na tym opakowaniu, nie?

Nadia magiera
(14:57) Oj mocno, oj mocno.

Ola Machnicka
(14:59) Później po tych wszystkich rzeczach wchodzi strona internetowa, no nie? Potem oni jako ci, jak oni się nazywają, producenci, czy twórcy tej czekolady, producent tej czekolady, no nie? Wiesz, wiesz o co chodzi, no nie?

Nadia magiera
(15:17) Znaczy do tego jest cała historia. Wiesz, my skupiamy się naprawdę na dużej ilości detali, która będzie pokazana. Tak na przykład pokłania są kompostowalne. Są produkty ekologiczne, są zrobione z jakichś elementów, które są czyste i przydatne do zdrowia.

(15:35) To wszystko jest na opakowaniu i na tym się mocno skupiamy. Ale oprócz tego oczywiście idzie cała wizualna część i co ja chciałabym podkreślić bardzo, teraz, jak już to wszystko zostało zrobione, ten produkt nie może być tani, bo straci całą swoją komunikację. To znaczy właśnie tu możemy połączyć tą całą strategię. Nie można zrobić tak, że pomyślimy sobie, wymyślimy fajne rzeczy, wymyślimy sobie nutki na jajkach, bardzo posz, fajnie wyglądające, posz, nie że złote, tylko takie właśnie jak nowoczesne, takie czyste opakowania na czekoladę, a później sprzedamy to jak najtańszy na rynku.

(16:29) Bo klient tego nie wrzuci w Zoomie i nie kupi.

Ola Machnicka
(16:33) Tzn. że… Karolica, mówią, że to jest taka atrakcyjna strona internetowa. O tym tam właśnie jest. O atrakcyjności strony, ale to też się odnosi do innych rzeczy.

Nadia magiera
(16:42) Że nie zresztą wygląda, komunikuje, że to jest produkt z wyższej półki, to musi iść wspólnie z ceną. Jeżeli tego nie zrobimy, to wtedy tracimy. Czy w drugą stronę, jeżeli nasz produkt nic nie komunikuje, jeżeli opakowanie jest takie jak milion innych, a my damy wyższą cenę, to znów jakby tracimy całego klienta. Ktoś po prostu może ewentualnie to kupić przez pomógł.

Ola Machnicka
(17:15) Tutaj fajną sprawę wchodzisz, czyli w psychologię ceny. Tak jest. Wiesz, że często, właśnie to co ja sama też powiedziałam, że kupując Maca, ja wiedziałam, że jest wyższa cena, ale też wiedziałam, że jest inna jakość. Inny ten custom service tam później jest, no nie?

(17:36) Pomimo, że wszystkie urządzenia peryferyjne, klawiatury, myszki i tak dalej trzeba inne kupić, te poprzednie już są, wiesz, były nie takie, to jednak w głowie ta psychologia ceny, że jak jest wyższa cena, to jest wyższa jakość, no nie? Wiadomo, nie zawsze to się tak przekłada i czasem się można przejechać, szczególnie tutaj na przykład na niektórych ubraniach. Mój mąż na przykład kupował jednej firmy zawsze dżinsy. Cały czas jedne, ten sam kolor.

Nadia magiera
(18:12) To chyba takie męskie.

Ola Machnicka
(18:16) Ale zauważył, że spadła jakość. Bo zaczęły się szybciej niszczyć. No i to już jest kwasne. Ale też…

Nadia magiera
(18:31) Czy to jest problem firmy i jej kontroli jakości?

Ola Machnicka
(18:35) Tak, tak, ale wiesz, tak, nie ten temat i właśnie jeszcze o tej cenie, no nie właśnie jak ta cena zmienia doświadczenie produktu, no nie, że trochę czasem tam jest taki efekt właśnie placebo, bym powiedziała nawet.

Nadia magiera
(18:47) Jest trochę, znaczy wiesz, no właśnie ubranie, tak? No kupuje się męsko koszulę, może kosztować w sieciówce, wiesz, 15 euro, a może kosztować w jakimś super wypasionym sklepie i 400, tak? Tak, tak, tak, tak. I to jest koszule, i to jest koszule.

(19:05) Czy różnica w cenie materiałów i szycia jest aż tak duża? Na pewno nie. Ja wiem, ile kosztuje szycie koszule. Ja wam nie powiem.

(19:16) Ale na pewno nie jest tak duża różnica, tak? Ale ta marka zbudowała sobie ten wizerunek, że może sobie na to pozwolić. Budowała konsekwencję, budowała marketingiem, storytellingiem, I bardzo często płacimy tylko po to, żeby nie zastanawiać się.

Ola Machnicka
(19:37) Ale druga rzecz jeszcze w tym temacie, która mi od razu się w głowie zaświeciła, że te marki nie budują wszystkiego tylko na jednym kanale.

Nadia magiera
(19:50) Oj nie, nigdy.

Ola Machnicka
(19:51) Też miałam ostatnio taką rozmowę właśnie z jedną klientką, która ma bardzo dużą tą publiczność w swoim audience. Naprawdę. I byłam już zdziwiona, bo ona opiera wszystko na jednym tym. Ja, żebym ja tam rzuciła, trochę przeaudytowała, zobaczyłam, wiesz, bardzo niską otwieralność maili z dużej bazy, wiesz.

(20:19) rzeczy związane z pozycjonowaniem strony nul, no nie? I właśnie, a te duże i pomnoże to jest, wiesz, dużo klientów.

Nadia magiera
(20:32) Wiesz co, okej, to jest trochę inny temat, ale też nie wypowiem, bo to jest ważne. Wiesz o co chodzi? Moja rada dla właśnie przedsiębiorców, szczególnie solo przedsiębiorców, szczególnie w pierwszych latach działalności, Zawsze to jest się skupiać, bo chyba kiedyś też o tym mówiliśmy, o jedynkach, że się skupiamy na jednej grupie docelowej, na jednym kanale, jeden produkt lub grupa produktów i wszystko po jednym, tylko dlatego, żeby, brzydko to powiem, wylizać to, żeby to po prostu pyszczało.

(21:09) I dopiero później możemy przychodzić na kolejny. Możliwe, że ona jeszcze jest na tym etapie wylizywania do końca. Jest bardzo długo już na rynku, stąd było moje zaskoczenie.

Ola Machnicka
(21:20) Po prostu zapomniała przejść dalej. Tak, ale wyciągnęłam ten przykład, wiesz dlaczego? Dlaczego? Dlatego, że jak te firmy, o których mówimy, których te ceny produktów są wyższe, to nie są, wiesz, marki, które zalewają nas kontentem.

(21:42) One przypominają o sobie. Wiesz, mają swoją strategię. I to nie jest tak, że dostajesz na maila codziennie e-maila. Nie.

(21:55) To nie działa w ten sposób. Dlatego o tym mówię, że ta cena to tam jest naprawdę bardzo dużo schowanego. Na przykład wino. Wino możesz kupić za 2 euro.

Nadia magiera
(22:10) Ale nie.

Ola Machnicka
(22:11) Polecam kupowanie wina za 2 euro. I może być, że tańsze wino będzie smakowało ok, ale powiedzmy tak, kupując tańsze wino, nie spodziewasz się, że twoje kubki smakowe gwariują.

Nadia magiera
(22:29) Kupując droższe wino… Trochę dygresja. To było największe oszustwe przeprowadzki do Hiszpanii. Nam wszyscy mówili, jak się przeprowadzaliśmy, że dobry wino w Hiszpanii kosztuje 3 euro.

(22:41) I to uważam za największe oszustwo. Nie kosztuje.

Ola Machnicka
(22:45) Nie, nie, nie, nie. Ale wiesz co, chodzi o to, że za tą strategią, bo właśnie wiesz, bo to może być winną, to znowu mogą być konsultacje, to może być… Cokolwiek, ale znowu skupia się to w tym naszym opakowaniu, w tym początku, w tej historii, w tym brędzie. I ta cena jest właśnie bardzo, bardzo, tak ja to czuję, że jest właśnie bardzo powiązana z tym naszym doświadczeniem.

Nadia magiera
(23:15) Tak. Też mi się wydaje i ja na pewno to zauważam, że design opakowań bardzo odpowiada cenie. Co zawsze mnie mocno zastanawiało, chodziło o to, że dlaczego jakby te tanie produkty nie mogą zrobić jakby ładniejsze, ładniejsze opakowanie I w pewnym momencie właśnie dużo o tym rozważałam, czytałam, rozmawiałam z ludźmi I fakt jest taki, że on też soluje swoją grupę decelową, że ludzi, którzy to kupują, oczekują właśnie tego I jeżeli ono będzie po prostu ładniejsze, to oni stracą tą swoją grupę docelową.

(24:02) Co jest mega ciekawe, że się wydaje, że jak zrobimy sobie tani, ale wypasiony, zajebisty produkt, najczęściej to jest z kursami. To jest bardzo duży błąd. Kiedy robimy kurs pełnowartościowy, który zajmuje czas, zajmuje energię i później sprzedajemy go za 49 zł, to totalnie nie maczuje się oczekiwania i doświadczenia. Znaczy jak ja kupuję coś za 49 zł, to ja się spodziewam, wiesz, checklisty i jakichś trzech porad, a później jak się okazuje, że ja przez dwa tygodnie muszę codziennie słuchać czegoś, coś robić i nawet jeżeli ten kurs jest mega, mega, mega wartościowy, to rozumiecie, że Ja nie czuję

(24:56) tej satysfakcji z tego, że ja dokonałam super wyboru i super dealu, bo ja za te pieniądze nie mogłam się spodziewać tego kursu, ja nie byłam na niego gotowa. Ja nie wybrałam kurs na dwa tygodnie, mimo że ja dostałam w super cenie coś niesamowitego.

Ola Machnicka
(25:16) I wtedy jest właśnie to takie zderzenie, no nie? I wiesz, i… Ale to właśnie znowu jest tak, wiesz, klient, do którego celujemy, ta cena, ta wycena tego produktu musi być adekwatna do włożonej wszystkiego tam, co wkładamy w to, no nie?

Nadia magiera
(25:36) Dobra, co wkładamy? Czas. Dobrze. Nasze know-how.

(25:42) Know-how. Bardzo dobrą komunikację tego know-how. Tak. W ogóle musimy się po prostu zakręcić na maksa.

(25:52) Tu w ogóle grupy fokusowe, koleżanek, kolegów pozbierać, powysyłać, popytać, a co rozumiesz, pozadawać otwarte pytanie. Kiedyś mówiliśmy o tym, pytania pełne ciekawości. Trzeba prowadzić taki custom desk. Dokładnie.

(26:10) Jeden z naszych pierwszych live’ów jest nadal bardzo aktualny, proszę. Proszę wszystkich zobaczyć, kto jeszcze nie widział.

Ola Machnicka
(26:21) Co jeszcze składamy?

Nadia magiera
(26:22) Proszę o czas, opakowanie, przy którym porządnie popracowaliśmy. Co? Doświadczenia zakupowe, znaczy właśnie to, co też kiedyś już mówiliśmy. Ma być łatwo kupić i bardzo przyjemnie.

(26:36) Tak, i pamiętać, że coś się dzieje po. Coś się dzieje po, to znaczy, że te… i pozwolić klientowi wrócić, to znaczy, że ten powrót też ma być łatwy. Komunikacja ma być przejrzysta i też jakby na poziomie tym luks, to znaczy właśnie, jak już człowiek kupił, nie wysyłajmy im tego maila, wiesz, po prostu ciulkiem na przykład, wiesz, arealem dziewiątką, tylko też pracujmy nad tym.

(27:10) Pamiętajmy o tym, że cena powinna odzwierciedlać to, co jest w środku. Nie może być za tanio, przede wszystkim. Za drogo, jeżeli jesteśmy w stanie dopracować do tego odpowiedni przekaz i marketing i ten produkt jest wart tego. Nawet jeżeli to jest checklista, która kosztuje 500 euro, ja wierzę, że takie są i można tak sprzedać.

Ola Machnicka
(27:38) Powiem Ci, że zaraz wrzucę takim przykładem. Bo wiesz, ja nie robię najtańszych stron. To jest dosyć oczywisty fakt. Ale ostatnio miałam dwie klientki, jedna mi opowiedziała o tym, bo była bardzo zdziwiona, bo chciała, żebym jej zrobiła modernizację strony.

(28:02) Mówię, no to dajesz. I mówię, to musi mi dać treści zdjęcia i tak dalej. A ona do mnie, ale Ola, ja nie muszę przeglądać motywów na WordPressie i tobie powiedzieć, który motyw mi się podoba. Ja tak wiem.

(28:13) Na początku nie skupiałam się, o co chodzi, do czego ona pila. Mówię, że no nie. Najpierw ta strona ma być dla twojego biznesu, a nie biznes dostosowany do twojej strony. No nie?

(28:28) Tak. Tu są różnice. I druga, która miała problem związany z napisaniem tych treści, no nie? Bo mówi, że z wcześniejszą dziewczyną, dziewczyna jej dała, wiesz, na główku daj mi czyjniki tekstu.

(28:45) Potem, musisz mieć cztery rzeczy w ofercie, bo mi tak będzie pasowało. Wiesz, ale to znowu jest ta kwestia, no nie? że albo robisz więcej sama i płacisz komuś mniej, albo płacisz więcej i robisz mniej i się skupiasz na tych istotnych rzeczach dla swojego biznesu, no nie? To tak się, wiesz, przekłada.

(29:14) I powiem ci, że ja z tym byłam taka… Naprawdę, nie wiedziałam do czego ona, wiesz, pije, no nie? I tak mi właśnie teraz przyszedł ten przykład, tak super świeżo, no nie? Bo to z ostatnich tygodni u mnie się działo.

(29:34) Ale teraz… O! Powracając jeszcze do przykładu związanego z kursem, no nie? Bo masz właśnie kurs taki, powiedzmy, za 89 złotych i masz za 890, no nie?

(29:45) I co tą różnicę robi? To zaangażowanie klienta. Jak klient ma, właśnie, spędzi na nim dłużej czasu, to wie, że ta cena kursu musi być wyższa, no nie? Te oczekiwania, o którym ty powiedziałaś, jak jest tańszy kurs, to nie spodziewasz się, że to będzie kurs, który cię zabierze przez cały dziób, przez wszystko, no nie?

(30:09) I też różnica w takiej przestrzeni, że kupiłam, ale czy zrobię? To jest powiązane ściśle z tymi oczekiwaniami, bo kupiłaś, ale czemu w ogóle to nie odpowiada?

Nadia magiera
(30:31) Też właśnie odnośnie tego odpowiada, nie odpowiada, to tak mi się skojarzyła z taką komunikacją, tak? Znaczy my komunikujemy, szczególnie jeżeli budujemy markę osobistą, no to w jakiś sposób komunikujemy o swoim produkcie. I teraz jeżeli, znaczy sposób w jaki to komunikujemy i jak się przedstawiamy i co pokazujemy również daje jakieś odczucie tego jak z tobą będzie się pracowało i ile za to trzeba będzie zapłacić. To jest to samo, tak?

(31:05) Może to jest brzydkie porównanie, ale po prostu to, jak my wyglądamy w social mediach, to jest… Człowiek tak samo odbiera jak jogurt, tak? Czy jogurt tani z marki własnej, najtańszej z, wiesz, z osią, czy jogurt po prostu bio, eko, z gołkami owoców, tak? To znaczy, że jeżeli chcemy sprzedawać luksusowe produkty, budujemy narrację do tego, że nasz produkt daje Ci to poczucie luksusu, to nie możemy pokazywać, że na obiad to my jemy najtańsze pałeczki rybne z marketu, tak?

Ola Machnicka
(31:49) Tak, zdecydowanie, bo na przykład masażysta, który nagle podniósł cenę, zmienił trochę salę, porobił uprawy, I nagle ludzie uznali to za doświadczenie, a nie masaż relaksacyjny. Że idziesz, doświadczasz, jest muzyczka, jakieś takie rzeczy, no nie? Ma, kolejny przykład. Fryzjer.

(32:13) Moja fryzjerka, jak na standardy takie tutaj, wiesz, mojego barrio. Osiedle. Tak, jest jedną z najdroższych. Ja do niej chodzę, odkąd faktycznie tu jestem.

(32:27) Więc my znamy się jak łyse konie i tak dalej. Taka słabe porównanie jak Łysę. Ale wiesz, chodzi o to, że u niej płacisz 22 euro za ścięcie. W centrum masz inne ceny.

(32:52) Ale wokół są fryzerzy, którzy obcinają za 8 euro, za 10 euro, za 12, za 14. Więc wiesz, więc później ta cena jest dużo wyższa. Cały czas ma pełen kalendarz. Dlaczego?

(33:10) Bo idziesz do niej tak, jak ja do niej idę. Ona wie, że ja się nie lubię czasać, że nie mam na to siły, czasu, perspektywy, innych rzeczy. To ona zawsze mi obetnie mnie tak, żebym nie musiała nic później z tymi głosami robić. I pokombinuje, no nie?

(33:26) Różne tam… I się mnie pyta, Ola, co dzisiaj robimy? A ja mówię, no nie wiem, ty lepiej wiesz. Mówię, to jest moje, wiesz, moje…

(33:34) Mówię, to moje jakieś tam… Ona, dobra, no to… Bamo, robimy, no nie? Z kolorem identycznie robi, jak ci farbuje włosy, to tak samo.

(33:49) Ona ci krzywdy nie zrobi. I to dla mnie był szok, że wiesz, że możesz jej dać po prostu zaufać i nie wyjdziesz stamtąd z płaczem. To jest właśnie taka, wiesz, Ta różnica, bo tu znowu kolejna rzecz. Już widzę taki duży neon.

(34:09) Czyli jak ustalić tę cenę, która buduje zaufanie i spójność? Już o tym zaczęłaś mówić, że właśnie nie chodzi o to, żeby było tanio czy drogo, ale spójnie z tą marką i z tym, co obiecujemy.

Nadia magiera
(34:21) Tak, znaczy jak zwykle, to jest jeden z elementów ceny, to jest jeden z elementów marketingu. Jeszcze ten przysłowiowy Kotler mówi o tym, że cztery P, gdzie jest price i jedno z elementów. Także po prostu określamy przede wszystkim, w jakim segmencie działa nasz rynek. Nie określamy na zasadzie, że chce być tańsza niż sąsiadka z bloku naprzeciwko.

(34:52) Bo jak widać po Twojej fryzjarce, absolutnie działa to inaczej. Nie określamy, że wszyscy robią konsultacje biznesowe po tyle, to ja też po tyle zrobię. Czy zrobię, wiesz, 15 zł taniej na wszelki wypadek, żeby wszyscy do mnie przyszli? Nie przyjdą.

(35:10) I że to będzie tylko ta różnica, tak? Musi być coś więcej. Co ja bym określiła, tak? Jak zwykle, zaczniemy od grupy docelowej, do kogo kierujemy.

(35:24) jak ta grupa docelowa odbiera produkty i dostosowujemy cenę pod grupę docelową. Gdy mamy produkty, to robimy to tak samo, ale oprócz tego rozróżniamy kraje, gdzie sprzedajemy. To jest ważne. W konsultacjach też, ale zakładam, że jeżeli jesteś solo czy małym przedsiębiorcą, nie budujesz konsultacji na bardzo duży rynek, takich niezależnych krajów, raczej to jest jakby jeden ekosystem, ale jeżeli budujesz produkty, one muszą być w różnej cenie, bo różnie się odbiera cenę w różnych krajach i znów musimy zrobić

(36:10) analizę, jaka optymalna cena jest dla naszej grupy docelowej na rynku, znaczy analizujmy nie wszystkie produkty, tylko analizujmy produkty, które kierowane są do tych ludzi, do których my chcemy dotrzeć. Nie możesz ocenić sobie wszystkich firmy i freelancerów, którzy robią strony internetowe i na podstawie tego sobie, bo w sumie byś nic nie zrobiła, bo to jest tak duży rozrzut. Jest rozrzut straszliwy i dlatego wiesz. Tak, ale ty sobie ustaliłaś, że ty kierujesz się do takich przedsiębiorców i te przedsiębiorczynie, w większości pracujesz z kobietami, one za taką usługę to jest cena taka średnio plus plus.

(37:08) Ale dostają w cenie średnio plus plus towar Lux, co jest mega uczciwą ofertą. I w tej ofercie właśnie, to jest też ważne to co przed chwilą powiedziałam, ona nadal musi mieć to Coś, co będzie odczuciem, że opłacał.

Ola Machnicka
(37:33) Dostał więcej niż to uczucie, że dostał więcej niż zapłacił.

Nadia magiera
(37:40) Znaczy, że za to 1 euro, to że ty miałeś historię z chórek, które słuchają muzykę. Ty jesteś tak szczęśliwa, że tylko za euro jedno, ale ty już dostałeś tak wiele emocji, że dajcie mi jeszcze ten.

Ola Machnicka
(37:57) I właśnie tak podsumowując to, co powiedziałaś, ja bym to tak zmieściła w takich trochę pytaniach pomocniczych. Czy ta twoja cena… oddaję jakość doświadczenia. I czekaj, bo robiłam takie coś ostatnio dla mojej klientki.

(38:15) I właśnie, jak masz element tego swojego produktu, tej swojej konsultacji, wypisz sobie, jak pomaga ona klientowi osiągnąć ten jego wymarzony cel. Bo wtedy łatwiej ci będzie stworzyć ten marketing wokół tych komunikatów, no nie? Tej ceny premium, no nie? Czyli do jakiego efektu doprowadzasz swojego odbiorcę?

(38:40) Jakie przeszkody mu stoją na tej drodze? Tak, jakie przeszkody pomagasz mu pokonać? I jeszcze, jaką to ma wartość na tle konkurencji? Ja bym tutaj dodała.

(38:55) I to, co powiedziałaś. Kolejne pytanie takie, czy klient po tej cenie czuje się, jakby dostał więcej? I się zastanowić, czy to, co ty sama, taki wiesz, trochę też z rachunek sumienia, no nie? Czy to, co ty tworzysz, masz odczucie, że to jest atrakcyjne, bo jak ty czujesz, że to jest atrakcyjne, to będziesz to chciała sprzedawać, no nie?

Nadia magiera
(39:21) Tak.

Ola Machnicka
(39:22) Bo jak czujesz się pokrzywdzona, właśnie i tutaj już chciałam przyjść do błędów, no nie? Bo jak ty czujesz się pokrzywdzona tą ceną, i że zanim na wszelki wypadek, żeby ktoś przyszedł, to to będzie cię czuć. Dokładnie. No nie?

(39:36) Bo wiesz, wszyscy dają taniej, to ja też będę dawać taniej, no nie?

Nadia magiera
(39:42) Dokładnie.

Ola Machnicka
(39:44) I brak różnicy między promocją też mi jeszcze przyszło. I żeby właśnie jak jest promocja, to żeby ona była ze strategią, żeby to rozróżnienie między promocją a strategią też było takie, nie na wybiór trafiło.

Nadia magiera
(40:03) Tak. Znaczy generalnie praca nad strategią jest bardzo ważna i mi się wydaje, że ona nigdy się nie kończy. Jeżeli zaczynamy od tego, że przed tym jak wprowadzić produkt na rynek już coś obmyślamy i nie robimy tego po prostu szybko, jakakolwiek strona internetowa i udajemy, że to jest biznes, to później nadal zastanawiamy się i myślimy, rozwiązujemy, wprowadzamy jakieś nowe elementy. Ty robisz to cały czas i w związku z tym jakość twoich usług rośnie.

(40:37) I doświadczenie Twoich klientek jest coraz, coraz, coraz większe i lepsze. Coraz doświadczenie, coraz większe, chyba tak się nie mówi. Coraz bardziej, wiesz, luksusowe właśnie. Te produkty, które Ty oferujesz, też ewoluują z czasem.

(40:55) Ty przecież dajesz ten kurs wszystkim klientom, znaczy tą informację taką, wszystkim klientom, które u Ciebie zrobili stronę, w której mają wszystkie pytania i odpowiedzi nagrane od Ciebie. I to też ewoluuje cały czas, co jest mega ważne. I jeżeli my nad tym pracujemy cały czas, to my dojdziemy do takiego produktu, który będzie mega ważnym doświadczeniem dla klientów, że oni będą chcieli wracać. Ale nie oczekujemy, że to klienci przyjdą do nas i będą się cieszyć z tego, że kupili od nas coś bez strategii.

(41:41) Ale to trzeba robić też z taką miłością do produktu i do klienta.

Ola Machnicka
(41:46) Tak, właśnie dlatego tutaj zaznaczałam tę kwestię, żeby ta nasza oferta była dla nas atrakcyjna. Dokładnie. A druga sprawa, żeby się w tym nie zatracić, bo my sami sobie nie zapłacimy. Płacą nam klienci.

(42:03) I to jest taki brutal życia przedsiębiorcy, że ty… Wiesz, ja tu mam taki… Wiesz, ja mam doświadczenie przy tworzeniu tych stron pod takim ukątem, że większość komunikatów, które mamy, to w drugą stronę taką, która, wiesz, tobie się podoba, no nie? No, wiesz, ja tutaj…

(42:30) No? Mam inne moje point of view. Tak, struna ma być atrakcyjna dla ciebie i ma być atrakcyjna dla twojego klienta. Tylko te dwie atrakcyjności są czymś różnym.

(42:45) Znów poleca mój e-book. Ale chodzi o to, że atrakcyjność dla ciebie jako przedsiębiorcy jest ważna, żebyś tej struny chciała używać. Bo na przykład masz różne miski albo masz, o, lepszy przykład z kuchni. Masz różne garnki, ale masz jeden garnek swój ulubiony.

(43:09) To ta strona musi być w twoim ulubionym garnkiem. To jest dorosłość. Czy patelnię, na której ci się najlepiej smaży. To właśnie ta twoja strona internetowa ma być tą patelnią, na której smażysz.

(43:24) swoje wyski, bo strona sama w sobie nie robi. Ty musisz tam jakichś ludzi doprowadzić, jakiś leczy zrobić. I to jest atrakcyjność dla ciebie, żebyś ty się z tym ogarnęła. Ale klienci wchodzą i się gubią, to ta strona nie jest dla nich atrakcyjna.

(43:40) Bo jak ty zrobiłaś to pod swój jakby swój punkt widzenia, swoje rozumienie tematu, to często dotyka klątwa wiedzy i te wszystkie inne rzeczy. I to wtedy nie jest dla nas atrakcyjne, dla odbiorcy.

Nadia magiera
(43:59) Dlatego fajnie pytać właśnie, robić takie zdanie, pytać inne ludzie. Bo my na pewno mamy więcej serca i cierpliwości do naszych stron, produktów. I nam się wydaje, że klient poświęci ten czas, no przecież co mu, trudno tu kliknąć jeszcze cztery razy. Często tak.

Ola Machnicka
(44:19) Często tak i często w ogóle nie mają ochoty na to, no nie? I tak już zmierzając do końca, żeby zmieścić się w godzinie, powiedzmy, to właśnie ja bym chciała, żeby wy już miały dzisiaj, żeby nie bać się tych wyższych cen, ale żeby one były oparte na jakiejś tam właśnie realnej wartości, na jakichś realnych naszych rzeczach. które są, które istnieją. I ta cena jest takim filtrem.

(44:56) Nie chodzi o to, żeby każdy kupił. Chodzi o to, żeby kupowali właściwi ludzie.

Nadia magiera
(45:02) To po pierwsze. Po drugie, nigdy nie będzie tak, że każdy kupi dla jednych cenę niska, będzie odstraszaczem. Trzeba tylko zbudować komunikację i marketing dostosowany do ceny. Mam nadzieję, że dzisiaj wybrzmiało, jak mniej więcej to zrobić.

(45:22) Jeżeli zostały jakieś pytania, to śmiało. Śmiało dajcie pytania. Możecie zadać też przykłady swoich produktów. Też może jakby tak omówimy trochę na produktach tej sytuacji na waszych.

(45:37) Także może to też będzie bardziej pomocne. Ja buduję z klientami produkty naprawdę bardzo różne właśnie, od premium po totalny mass market, który zalewa jakby, wiecie, te takie najniższe cenowo i widać po prostu bardzo dobrze, jak się takie strategie, robi się, żeby one były skuteczne, na co się zwraca uwagę i też jak później właśnie buduje się upselling i cross-selling do tych produktów. To jest też bardzo ciekawe.

(46:18) Także ja zapraszam, jeżeli są jakieś pytania, to dajcie znać. Jeżeli chcecie zbudować trochę wartości marketingowej do swoich produktów, bo uważacie, że one są bardzo wartościowo marketingowe i trzeba po prostu nad tym popracować, żeby móc podnieść ceny i żeby to już nie był zwykły masaż, tylko doświadczenie, to też jakby zapraszamy do rozmowy.

Ola Machnicka
(46:51) Tak, tak, bo zawsze można się fajnie zburzować.

Nadia magiera
(46:55) To zawsze jest początek dobry, bo one zadają takie pytanie, że później sami nie będziecie mogli nie zmienić tego.

Ola Machnicka
(47:04) Bo jak się raz zobaczy, to się nie odzobaczy. To już tego się nie da odzobaczyć. No dobra, bardzo fajnie było Ciebie widzieć dzisiaj. I widzimy się za tydzień, czy już jakieś święta, nieświęta, choroby, niechoroby.

Nadia magiera
(47:21) Choroby, niechoroby. Wiesz co, mam nadzieję, że w następnym tygodniu nasze dzieci już po południu też się uczą. U was w szkole też. Tak, ale jak będziemy standardowo, to chyba będziemy bardzo ładnie się wyrabiać.

(47:35) Chińskie fabryki Cię ignorują. Znów mój temaciek.

Ola Machnicka
(47:39) Tak jest. Właśnie, jak to zrobić, żeby Cię nie ignorowały? Albo może coś zrobimy, że ich odstraszasz.

Nadia magiera
(47:48) Tak jest. Opowiem wszystkie tajemnice. I zobaczymy, czy… czy coś nowego się dowiecie.

Ola Machnicka
(48:00) Mam nadzieję, że tak. Zapewne będzie, wiesz, połączenie wszystkich tematów. Dokładnie. Do zobaczenia za tydzień.

(48:06) Na pewno będzie o strategii, bo o strategii nie rozmawiamy zawsze. Tak. Dzięki bardzo za rozmowę. Super.

(48:12) Buziaki. I do zobaczenia. Pa, pa.